编者按：相关部门明确要求了直销企业服务网点的建设，却并没有明确规定服务网点的范畴。于是，如何规划和建立服务网点就成为了广大直销企业，特别是新晋直销企业头疼的难题。鉴于此，本刊特邀请到正在谋划直销的某大型保健品集团的高管悟生先生，对网络直销以及店铺连锁在中国的发展现状进行剖析，希望能给相关企业提供参考。

目前中国市场上存在的直销企业，在店铺和网络的架构上，基本运用了如下7种方式运作，笔者试分析之，不当之处，请多指教。 

雅芳: 

单层次、零售型专卖连锁店体系 

雅芳公司既直接面对“一次性资金投入”加盟的“直销商加盟店”，又直接面对直销员，于是，形成了雅芳特有的单层次直销模式——直销员的收入来自于直接推荐的会员顾客的购买额。如果要成为加盟店，则需办理非分支机构的独立营业执照，一般为临街店铺；店头为统一的总公司名称和标识。 

直销商加盟店也可招聘无底薪直销员帮助推销产品、招揽顾客，于是，形成了直销商加盟店的两种利润来源：一是随机顾客购买的零售价和公司出厂价(公司供应价)之差零售利润；二是店内直销员拿货的“批发价”和出厂价之差批发利润。而直销员的收入来源自然就来自于直接推荐的会员顾客的会员价和批发价之差。 

雅芳所有的加盟店均由公司统一负责物流配送，直接与公司发生资金来往关系。 

自然美、克丽缇娜:美容体验连锁店体系 

自然美、克丽缇娜之类的美容体验连锁店属于特许加盟性质，一般为临街店铺，店头为统一的总公司名称和标识。公司只直接面对“一次性资金投入”加盟的“特许加盟店”，加盟店需办理非分支机构的独立营业执照。收取特许加盟费。在加盟店内部，实行员工制，即店内招聘的美容师收入结构为底薪+提成；提成为向直接服务的顾客提供的美容服务收费、和销售产品的相应比例收入。而特许加盟店的利润来源也来自两个方面，一是随机顾客、会员顾客购买的零售价和公司出厂价(公司供应价)之差零售利润，以及美容服务的收费；二是推荐的下级二代加盟店的销售提成。 

这类加盟店均由公司统一负责物流配送，直接与公司发生资金来往关系。 

新时代、仙妮蕾德、完美、南方李锦记专卖店连锁和网络直销结合体系 

这类公司的网络组成在2005年前，是公司既直接面对“一次性资金投入”加盟的“传统加盟店”，以及直销商和店主“双重身份的加盟店”，又直接面对直销员。而在2005年条例颁布之后，公司则只面对加盟店。加盟店需办理非分支机构的独立营业执照。直销员可在加盟店下从基层做起，通过完成一定的业绩，如连续三个月月均完成一定数量的营业额，并组建一定的顾客群后，就可以申请开店。直销员加盟店也可招聘无底薪直销员帮助推销产品、招揽顾客。 

在这样的体系下，加盟店的来源就来自于，一是公司按加盟店每月零售价的实际出货额(或净营业额)返还3%—8%的利润，二是加盟店在由店网组成的深度分销网络(或店主在多层次网络)中的网络收益——这是收益的主要部分。直销员的收入来源来自于直接推荐的顾客的消费额乘以相应比例。 

这类公司采取的方法给予单层次的定义，则为直销员的收入来自于直接推荐的消费者或会员顾客的购买额。 

同样，这样的加盟店也均由公司统一负责物流配送，直接与公司发生资金来往关系。 

美乐家百货超市连锁直销体系 

美乐家的网络由公司开设的连锁店网、独立于店网的直销商多层次网络以及直销商服务的消费者群体组成。所开设的店铺均是公司为主体的分支机构营业执照。和上述几种模式不同的是，美乐家的店铺一般选择在临街中型百货超市或商场。店头为统一的公司标识。 

美乐家公司的利润来源于消费者的零售和多层次直销网形成的倍增业绩(收益的主要部分)，而直销员的收入来源则来自于多层次的网络回报。 

很明显，美乐家的店铺同样由公司统一负责物流配送，直接与公司发生资金来往关系。 

如新直营店连锁直销体系 

如新公司的网络由公司开设的连锁店网、独立于店网的直销商多层次网络和直销商服务的消费者群体组成。其店铺均是公司为主体的分支机构营业执照。如新店铺多为临街店铺，包含报单、零售、演示、企业展示、产品陈列、检测等功能。店头为统一的公司标识。 

如此之下，公司的利润来源都来自于多层次直销网形成的倍增业绩。而直销员的收入来源来自于多层次的网络回报。 

如新的加盟店均由公司统一负责物流配送，直接与公司发生资金来往关系，由如新公司统一管理。 

安利:营运中心结合服务网点运作体系 

安利的网络体系由公司开设的连锁店网、营业代表以及独立于店网的“经销商多层次网络”和消费者群体组成，连锁店铺均是公司为主体的分支机构营业执照。其中，“经销商多层次网络”由服务网点和公司组成。完成一定业绩的营业代表和符合业绩要求的高阶法人经销商，可成为“服务网点”负责人，需办理营业执照，由公司统一登记营业地点，报工商部门备案。服务网点一般功能为教育培训、顾客服务。安利的店铺一般为临街店铺，包含报单、零售、演示、企业展示、产品陈列、检测、培训等功能。店头为统一的公司标识。 

安利公司的利润来源为多层次直销网形成的倍增业绩。而直销员的收入来源分为两部分：初级营业代表的收入来自于直接服务的顾客的消费额，乘以相应提成比例；“服务网点”的收入来自于以“网点”“公司”为单位的经销商组成的深度分销的多层次的回报。 

安利的所有店铺均由公司统一负责物流配送，直接与公司发生资金来往关系，由公司统一管理。而服务网点的费用由经销商自己承担费用，公司督促其日常运营的合法性。 

立新、慕立达、捷星: 

电子商务型的全球拓展体系 

此类公司的网络由公司开设的报单、物流及服务中心，以及独立于店网的直销商多层次网络，和直销商服务的消费者群体组成。依托于互联网和无数的家庭电脑终端下，实现信息传播、会员加盟、异地网上报单、国际金融汇兑、国际物流配送、远程教育培训的功能。这类公司是典型的无店铺业态。 

公司的利润来源于多层次直销网形成的倍增业绩。而直销员的收入来源来自于多层次的网络回报。在网络维护上，由公司统一负责报单确认、物流配送、奖金结算和培训等。