家电卖场中口若悬河地介绍本品牌商品的品牌促销员，在产品的销售中的确起到了至关重要的作用。然而春节销售旺季到来之前，国美电器在上海的两家卖场取消了品牌促销员制度，全部启用国美自己培训的销售代表，他们将在中立的立场上，以顾客需求为出发点提供介绍和咨询，从而使消费者避免了被误导的风险。然而无论商家、厂家、专家都表示，这种模式在目前并不具备大面积推广的可能性。

    制造业发力终端

    在家电卖场里，每个品牌都有着自己的促销人员，这些促销员给消费者购物带来方便的同时也引来了众多的不满。

    一位消费者告诉记者：“很不喜欢有这么多促销员，本想买这样东西，促销员偏偏拿另外一样东西来推销，而且通常都把自己的商品夸得天花乱坠，很多时候听了他们的话买回去却发现并不是自己想买的。促销员的这种行为，很大程度上影响着消费者的判断力。”

    业内专业人士认为，有的促销员为了卖出商品，利用消费者对商品专业知识的不熟悉，故意贬低竞争对手，隐瞒或夸张产品功能的行为时有发生，在很大程度上影响了消费者对促销员的信任。其实，促销员应避免谈论己方的竞争对手，如果不可避免地谈及，应以公正客观的态度来评价对方的产品，切忌贬低对方。在现代营销过程中，靠贬低对手来抬高自己的做法是极不明智的。

    据天津大学、南开大学、天津理工大学等多所高校不完全统计，近年来非毕业年级学生课外兼职情况十分普遍，有超过半数大学生曾经从事过类似“派发传单”、“商品促销”、“快餐店服务生”、“组装电脑”等兼职。调查显示“促销员”、“家教”、“市场调查员”也被大学生列为“最没前途兼职”之列，被普遍认为缺乏技术含量和挑战性，对未来创业帮助不大。

    从营销学的角度看，厂商派驻促销员的另一个主要目的是实施“终端拦截”的营销策略。然而，由于厂商缺乏对这些人员专业知识、业务素质、业务技巧、职业自律和职业道德等方面的培训和培养，一些促销员把“终端拦截”变了味儿。

    厂商对此褒贬不一

    随着消费者对家电卖场服务水平和购物环境的要求越来越高，“无品牌陈列”模式已逐渐成为一种趋势，在上海，国美在两家卖场内改变了以往按品牌陈列商品的模式，而是按类别陈列。随之，以往在家电卖场里随处可见的厂方促销员也 “隐退”，取而代之的是卖场的销售代表。而在此前，苏宁电器也在部分店面进行了取消品牌促销员制度的尝试。

    其实，按照国际通行的做法，卖场的商品都是由商家独立销售，沃尔玛、百思买等国际巨头都是采用统一的销售代表，但在中国的连锁卖场却是例外。

    早在2003年，沃尔玛就悄然撤走了多家厂商的促销员,改由自己员工统一销售。沃尔玛有关负责人表示，因为撤走促销员，节省了货物的成本，商品的价格也就相应地降低，更加顺应了市场竞争的规律，最终的受益者是消费者。

    在国美看来，厂家向卖场派促销员，不仅增加厂家营销成本，而且扰乱卖场经营秩序。国美电器总裁陈晓表示，“厂家的任务就是研发生产好产品，而不是本末倒置地去控制卖场终端销售。”据陈晓介绍，取消厂家促销员可降低其高达8%至10%的终端费用。

    采访中部分供应商对卖场取消厂家促销员表示了赞同。“取消促销员对我们的销售影响并不会很大，利大于弊。市场本就应该公平竞争，过多的促销员存在导致的恶性竞争已经给行业造成了混乱的局面，应该让市场来考验品牌。”

    但据了解，此前，也有卖场尝试过减少厂方促销员，但这一做法遭到了大多数厂商的强烈反对，因为厂商认为这样做会直接影响他们产品的销量。一旦厂家促销员被取消，卖场将完全控制了销售权，高利润商品将成为其主推品，最终的结果是，工厂将受制于连锁企业。国美电器品牌总监何阳青也对国美的此次试点推广表示将“慎重”。

    取消促销员考验品牌形象

    促销员是在现有销售模式下产生的，促销员存在的一些问题并不仅仅是个人品德的问题而是销售模式与促销员分配机制所决定的。

    如促销员经常会夸大本品牌的产品性能，或是诋毁其他品牌，这主要因为促销员隶属于一个品牌旗下，他的工资是由基本工资加提成构成。而提成部分是与销售本品牌产品的数量、价格呈正相关。在这种机制下促销员自然会替自己的品牌说好话。

    一些制造商说，“作为一个新品牌，没有促销员别说与国外大品牌比，光国内的这些品牌就够你‘玩’的，没有促销员，销售势必受到很大影响。”“一旦撤走促销员，就不会再有人刻意地为我们的商品说好话，所有的商品都由卖场的售货员介绍，完全依靠消费者自己的判断能力来选购。那么，一些知名度不高、付不起巨额费用推广品牌的产品怎么办？”

    北大纵横管理咨询公司王山认为，促销员的存在对于产品的销售起到很大的作用，“70%的顾客在购物时是不指定品牌的。”因此，厂家也不愿意放弃。而且，厂家促销员的存在已经很久了，“短期内要想在整个零售业取消厂家促销员是不现实的。”

    也有专家表示，取消厂家促销员在短期很难成为零售业的普遍现象。促销员对于提高卖场商品销量起着一定的作用。取消厂家促销员不仅是对厂家品牌形象的考验，也是对新的销售模式的考验。只要卖场里仍然是按照品牌来陈列商品，而不是按照类别陈列商品，促销员就不可能消失。

    北京工商大学教授洪涛指出，取消厂家促销员是零售商开始朝产品上游延伸的表现。这也更加顺应了市场竞争的规律，有利于市场竞争。但短期内完全取消促销员是不可能的。不过，未来随着社会分工的越来越细，相互之间的联系也越来越紧密，大趋势最终还是会跟国际接轨，由商家自行销售，也就是说，厂家促销员最终会从卖场消失。