直销，作为一种单层次的销售，是指产品只通过一层传达直接进入到目标消费者手中。一直以来，欧莱克电器引以为豪的三大终端：家电连锁、小区直销、家居卫浴超市在全国各地的市场起着很大的作用，但在某种程度上，小区直销却被许多代理商所冷落。

    笔者在走访河北省张家口代理时，发现当地代理商把小区直销放在产品销售首位，并将小区直销做成了产品销售重点的一个突破口，即由开始代理每月销售几台热水器到现在每月平均销售50台以上，产品也从导入期发展到延伸期。一年多来，张家口代理商凭着对小区直销的坚持，让欧莱克品牌在人口不足60万的张家口地区取得了一席之地，品牌知名度和美誉度位列行业前三。

    在与张家口代理商谈起小区直销经验，以及如何将张家口小区直销做得这么好时，赵、丁两位老总都笑了。赵总谈到：在做欧莱克代理前，他是一直做小区热水器直销的，累积了多年关于小区直销的经验。笔者问及小区什么时候适合做直销？小区直销突破口在哪？小区直销消费者最关心什么？小区直销售后等问题时，他表示，在楼盘新房开始交工，即潜在客户开始往外清理渣土时，必须在每个星期六、星期天坚持做好产品和品牌宣传，因为销售的每一个细节都将决定潜在消费者的选择。

    丁总则表示：刚开始做欧莱克热水器时，还有点担心热水器产品功率大不好安装等问题，从产品投向市场后取得的成绩来看，这个担心显然是多余的，而如何将欧莱克品牌在张家口地区做到行业第一，才是时下亟待解决问题的关键。为此，两位老总对产品的销售做了比较明确的分工，赵总主抓销售，丁总主抓进货和售后。

    在同两位老总谈到当地小区直销未来时，他们表现出了强烈的自信心，一致要求：将欧莱克电器做成张家口快热式电热水器行业第一品牌，让当地小区里的每一个家庭都用上快热式电热水器是他们心中的梦想。赵总表示，今年9月份后，张家口热水器市场将进入到旺季，他们独家经营的几个小区将会陆续交工，届时将会使产品销售取得快速增长。丁总则认为：市场需求在很大程度上利于他们自身业绩的增长，小区直销不仅要加强力度，还要不断地把终端开拓并建设好，让欧莱克品牌走进更多的家庭，才能使产品销量不断提升。为此，在今年9月份他们将增加两个家电连锁店，并计划明年5月份前将欧莱克终端形象增加到6个。

    听完张家口两位代理的介绍，您认为小区直销对你的未来规划有何帮助，是否能指引你们的发展未来，这或许只有通过实践才能证明。不过笔者认为，小区直销是一个可以让产品走进消费者心里的通道，有了这个通道并不等于占领了市场，但是否用心去做、做到怎样一种程度和如何坚持下去，才是让产品销量不断攀升的出路。