绿色分销网站认为：知识就是力量。学习力就是竞争力，学习使一切都成为可能。

为了满足直销人的学习追求，天天将选登一位名师的演讲，直至春节。

这个世界上最美的回忆往往是朦胧美的回忆，同志们，大家下午好！我只说一遍，我和非常有智慧的人打交道，当我们在座各位下午好的时候，先伸出左手大拇指伸前说好，然后大拇指往前伸，很好，双方对着自己喊非常好，马上2008年，右手在胸前瞬时针画一个圆圈，说明蒸蒸日上，最后伸出一个手说YES。

这个世界上没有跟我们过不去，只有自己跟自己过不去，伸出热情的双手和身边的人握手，由衷的说一句，四个字好好活着。第一用一温馨的眼神看着我，最重要的是看我频频点头。

微笑是一门学问，点头是第二门学问，讲是第三门学问。

这么多年跟企业打交道，企业遇到的问题是非常具体的，企业发展过程中是不断解决问题的过程，在不在发展过程中解不解决问题，如果想让企业有这样的能力解决问题，首先这个人具备这样的能力。一个真正的市场基层的操作人员，真正具有了销售技术含量，就可以企业营销。

三个方面组成，头腰脚。头是总裁销售力，腰团队营销力，脚是基础营销力，都重要。

当今有一个感觉，原来说我们以市场换技术，最近有一个接受，很多技术不敢碰了，原来说狼来了，说可以跑得快，现在周边都是狼，也没有跑得多快。第一个结论，现在到沉淀时代结束，顾客时代来临，赢得一个客户市场，维持一个多年的客户是经营事业，今天讲到客户，服务或者价值，企业当中的很多服务已经变成了产品的补救措施，而没有真正战略。企业跟企业之间的竞争，销售是一个体系，服务是另外产生第二次增值的概念，产品时代已经过去，抓住客户的用心。第二个消费者的主权时代来临，中国的消费者从来没像现在重视自己的内心价值感受，同短缺经济走到现在，每一个东西不仅是用。第三在真正销售这个层面当中，对基层销售人员，其实已经到了沟通技术当中的革命，中国的思考方式和全球思维方式，是不是有独特魅力，而且具有领先优势的。世界当中很多企业来到中国了，最后离去，来到中国之后，国际最先标准来到这里，不够好用，中国人最大特点嘴上说的跟心里想的不一样，恰恰是我们思考方式。买一瓶水5.5元，根本没有掏5.5，给一个十元，给一个五毛，这个事情让老外思考，打死都整不明白。我们叫曲线思维，他是直线思维，先给他十块，本能先把五毛还给你，够用了，找一个整钱，那你稍等一下，然后十减去5.5，等于4.5，把货给你，然后加五，再给你，所以是按程序办事。必须了解中国人思考方式，说四个方面，疯狂是销售，幽默是销售，专家是销售，老板是专家，幽默销售解决沟通方法问题，专家销售解决的是专业问题，这就是中国式思维。比如敲进去，你好，一脚门内一脚门外，老板气不顺，出去出去谁让你进来的，把门关上，此时此刻没有经过训练疯狂的人，转身离去，内心产生非常多的信念，又重新敲门，你好老板，也许是您工作上的原因，也许是您生活上的原因，您今天非常愉快，千错万错是我错，首先对您表示歉意，人的一生当中没有任何一个人是一帆风顺的，问题是找到解决问题的办法，家庭重要、事业重要，身体健康重要，千错万错是我的错，这是我的名片，不打扰您了，希望您找到解决问题的办法，改天再续。没有达到疯狂状态，你好先生，我是某某公司想介绍一下商品，老板一回身，什么公司，我是公司，不认识，对不起打扰了。销售沟通当中的很多技巧，其实不在这里跟大家讲更多内容，真正中国人思考方式是曲线式思考，你好路总，气色就不一样，一看就是成功人士，你会发现越说这样的人心里越毛，别来没用的，找我什么事。老外弄明白中国人思考方式，至少还得几年。

团队营销力。没有销售文化的团队，不叫团队，叫团伙，团队和团伙有很大的不同。

讲一个概念，真正的销售魅力讲一个层面，任何人当中任何把握决策当中管理是销售管理都是不一样的，我现在是销售团队总监，从现在开始电话响了，罚五块，响了还听了罚二十，有个人电话响了，看那表情，给你五块，没有五块，给二十，一会响了，什么样的销售制度才是最好的？一个人犯了这样错误，团队的人所有人恶狠狠的看着他，这么讨厌。

消费者主权时代到来。品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫满意度。

当今客户很多人自己需求什么，自己都不知道，在这样一个环境当中，要讲如下的方法，问各位销售的过程就是不断教育客户的过程，如果你的产品差异化越大，教育客户成本越高，我们经常说，如果慢一拍，可能变心虚可能变成先烈，但慢半板是非常聪明。

我们今天探讨在这样一个竞争力过程当中，总裁是远景未来，追随你有前途有未来。

总裁有两件事，用好人，用好钱。有一个人问我企业第一没人可用，没钱可分。现在很多IQ、EQ、FQ、AQ，一个老板问我说，我发现你写这么多Q，我没有一个Q，我发现总结来总结去，我终结一定有EQ的话，我有CQ，我这么多年企业经营经验，我发现全是创伤。

会发现现在企业当中，为什么老板定位非常关键，越基层员工越关心公司战略，中层员工关心文化体系，老板写材料写了吗？员工说没有，两天还怎么没写，还不如自己写，那你就自己写吧，什么时候写完了给我。

向客户销售的梦想是远景，向用户销售的是品质品牌品位，向对手销售的是豪情霸气。

团队当中总有四个团体，第一个建设系统，第二精神系统，第三训练系统，第三经营系统经营从无到有，管理从有到优。

下面再讲一句话，中国基本上没有培养过高级销售人才的国度，大部分是江湖人士，而非专业人士会发现，江湖碰江湖没什么感觉，碰到专业的就不及格，真正江湖和专业是有区别的，真正学校还没有培养具体销售人才，第一首先保证是人，现在当今社会是人的人不多，干销售是人的人更少，对你低水平的人，先别说有什么，是不是应该萍水相逢，首先是人，第二变化销售人，人和销售人有非常远的距离，销售人的思考方式和行为方式是不一样的，是重新塑造自己的过程。

马云说的好，今天很残酷，明天更残酷，后天很光明。但是部分人死在明天晚上了。企业经常说你看看我是怎么干的，最后一段时间之后，那个人由衷崇敬看着主管说，我太佩服你了，你这招我用不了，但是什么样的方式标准真正能够让企业具有，这是销售人的思考方式。

一个人是否驾驭一个部门决策，一个是头，解决思考问题，心解决力量问题，手是能力问题，人才是干别人干不了的事情，一个市场当中，很多人没有拿下市场，你去有拿下，这是销售人才。自己多强能代表高级，能不能带领一帮人和自己一样强大，需不需要这样的高级人才。这样的人才是非常紧缺的，中国国土中没有真正系统化培养过，未来的企业在这个领域面临更大的挑战。

真正基层销售人员，一个疯狂式销售，我们一直探讨疯狂，中国和西方非常重要的交*点，中国人大部分是狂人，就是不疯，西方人大部分是疯人而不见得狂。中国人不苟言笑，疯狂英语，要想成功变态，当时这两个字很多人不太理解，中国现在一个企业当中，特别需要疯的经营，一个企业如果疯的基因才能创造奇迹，如果把疯的基因和疯的文化镶嵌在员工当中去，总监经常问，同志们完成这个月目标有没有信心？有。声音越大越没有。

四拍，第一拍头没问题，第二拍桌子，第三胸脯保证，第四拍屁股走人。一开始年初的时候，业绩指标什么情况，第一M没问题，第二还有半年，第三M没办法了。凡是有成就的人，往往成为那个行业领域里的偏执狂，天才往往离疯子之间只有半步之摇。

这个世界根本没有正常跟不正常人之分，正常的人看不正常的人不正常，不正常的人看正常的人不正常。中国人活在别人的眼睛里，永远没有活在自己的眼睛里。

做销售突破不了更麻烦，西方为了纪念金婚，八十多岁老人高空跳伞，中国人打死也不干。我们刚才讲，推门销售，老板说滚，受过训练的人说我向前滚，还是向后滚，老板轻松下来了，你就严肃了。很多狂的基因的时候，没有疯在前面带动。

幽默式销售。中国人缺乏幽默感，大片死到临头了不忘幽默一把，什么事有说事的时候，办事的可能性就不大了。见人说人话，见鬼说鬼话，到学习型中国来就是不一样，见神说神话，人家都说见到神不说话，你们说神话。神仙有两种标志，在座的各位有没有人水平比我们强，口才比我们好，第一个告诉我今天遇到神了，不说话向他点头，还有一种神仙满腹的牢骚，骂社会主义，觉得对我不公平，这样的人频频向他点头，今天看了你之后，真长知识，因为从来没理解向你这么深刻。把握真正的心理状态，有在这里。幽默的过程当中，最重要是放开面部表情和肢体动作，什么叫需求？现实与理想之间的距离，客户为什么会满意，是期望统一，刚才全力包装我的时候，说我像赵本山，包装越高，得到就越低，企业想尽一切办法降低客户的期望，只有期望降低的时候，满意度才高，中国企业最擅长的是承诺大于现实。当客户不满意的时候，承诺多的时候，发现做后期多少的工作都会应该做的，只要一次不满意，好的东西，因为客户被什么样的信息最深刻，第一是数字信息，第二是负面信息。

专家销售讲一个案例，给一个4S车设计销售语言，我们发现经过调查，客户对什么样的信息感兴趣，对数字信息和负面信息，一开始调查的时候，不好意思问你车有多少安全性能，你说得越多，不满意越低，再来的时候，有几个安全气囊，发现你真有眼力，你问这个问题是评价高档车的标准之一，安全性能，直接不问标准，直接问其他四个性能，说完了之后，这个人觉得很专业，有几个安全气囊，那个没有受到训练的人大说特说，客户就反过来问，你知道评价高档车有五个标准，答不上来，你没有那家专业。

有一个人想买待机时间长的手机，销售过程是不断教育客户的过程，问的时候，建议给的答案越多，满意度越低，客户最关心待机时间，这个待机时间有多长，关键是打电话长短，超越他心里认知程度，他知道好多品牌一个礼拜不用充电，本能想法是再看看，转身走了之后，这个人受过专业训练的人，还是问待机时间多长，销售人员，我都知道问待机时间，其实充电麻烦，其实评价一个手机方便不方便，是看电池充电时间多长，随便到哪个地方十分钟就能充满，教育满意。消费者照样货比三家，我问充电时间有多长，就关心待机时间了，因为刚才那个刚教育完，得估计三四小时，心里变化是没那个方便，碰到一个待机时间越长，算了吧，对身体越有害，出门时想买待机时间长，买回来是充电时间短的，原因是教育。真正能够如何把握客户内在的需求变动，所以在我演讲马上要结束的时候，最后讲两个故事给大家启发。

　　第一个故事把梳子卖给和尚，没有需求，创造需求。

　　第二个故事，一个老太太有两个儿子，一个卖雨伞，一个卖草帽，整天愁眉苦脸的，后来智者告诉她，天晴的时候，卖草帽的儿子赚钱了，阴天的时候卖雨伞的儿子赚钱了，所以老太太的心情好了，面临同样一个问题，关键取决于看问题角度。

　　第三个故事，一个画家，月了毕生经历达到业界登峰造极的状态，旁边放了一个笔一张纸，问各位路人能不能给我提建议，两天全是败笔，接下来碰到一个智者，照样在道路两侧，尊敬的路人，以欣赏眼神看一下，哪里点精之笔，回家一看群是点精之笔，没有问题的商品，关键让客户记住什么，取决于你的引导。

　　第四个问题，一对老夫妻，老头身体特别健康，有一天晚上翻来复去睡不着觉，老太太也不问，两人就心理较量，实在忍不住了，怎么了，老头说，我为什么睡不着觉，我背着你借了邻居一千块钱，明天还，就这问题呀，我替你还；半夜两点钟，喊老头、借的钱还不了了；回头睡不着觉是老张，未来一定精彩。

张志诚：演讲有什么技巧，这么幽默风趣？

　　石真语：觉得我幽默吗，别人给你的印象，我给你印象是幽默的，幽默是需要有土壤的，重要是在建设土壤之前，最关键是要自己放开，眼是在前的，心是在前的，最重要是出乎意料之外。

　　张志诚：请为学习型中国说一句话。

石真语：学习了好多年，干企业折腾了好多年，终于明白了，原来精明不等于聪明，不管多聪明不代表智慧，企业干到一定阶段才明白，原来什么都懂，原来懂是最多的。 

国资委所属职业经理研究中心讲师，中山大学、浙江大学、华南理工大学 EMBA客座教授，中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授，企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师。

 荣获2004年中国营销精英“十大营销风云人物”，2005年“营销团队建设管理专家” 称号。结合国内企业销售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”、“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。