作者　［美］Ｎｉｃｈｏｌａｓ　Ｅｃｏｎｏｍｏｕ　

　　编译　郑衍文

　　如果你想得到什么，就要不惜一切代价去争取，甚至是用眼泪。

　　上个世纪８０年代，我正在某大型培训公司做销售经理。我的职责之一就是给人们做销售培训。我做的得心应手、有声有色。

　　我告诉大家：没有时间和缺少机遇是人们不能创造辉煌业绩的两个最具蛊惑性的借口。

　　我们全家都是从希腊移民过来的，妈妈住在我的寓所附近。她只上过３年小学，在这个陌生的国度里，她最大的烦恼就是孤独与寂寞。虽然也有几家亲朋移居于此，可生活在一个诺大的城市，大家居住的又比较分散，平时也难得一聚。一周中最让妈妈兴奋的日子就是星期天。每到周日，她便早早起来，然后乘公共汽车去教堂。做完祈祷，她会喝上一杯希腊咖啡，然后和朋友们一起拉拉家常。

　　这是妈妈的生活中最幸福的时刻。

　　后来，我们这一地区的希腊移民越来越多，大家酝酿着要在附近建一座新教堂，组织委员会决定通过出售彩券的方式来筹集启动资金。妈妈当然不会错过这个为教会服务的机会，她的计划非常简单：尽量给更多的人去讲买彩券的好处，然后说服他们来买。这是一件很有技术含量的工作，你必须让对方觉得，不买彩券就是一种“犯罪”！

　　就是在这样的背景下，我被“拖”进了妈妈的工作计划里。妈妈说，我大小也算是个人物，认识的人肯定不少，就给我分派了１０本彩券，每本１０张，每张面值１０美元，总价值是１０００美元，让我“推销”出去。一个星期之后，当我去看望妈妈的时候，我只卖出了一半。妈妈有些不悦。

　　我于是对妈妈敷衍道：“我太忙了。哪有那么多时间去卖彩券？”

　　哪知道，就在这不经意之间，我这个堂堂的销售部经理，犯了一个最致命的“经典”错误！

　　“胡说八道！只要你不想去做，你总能找出许多借口。”妈妈不由分说就开始数落我，“你有时间去外面吃饭、看电视、看电影，难道就没有时间再去卖彩券？别以为读了些书、有一份重要的工作，你就觉得自己很聪明了，连我都能听出来，你说的不是真话！你这就是搪塞！”

　　一阵疾风暴雨之后，妈妈竟嚎啕大哭起来。我吓坏了，赶忙好言宽解，并向妈妈保证，我一定要把剩下的那些彩券在三天之内都卖出去。

　　妈妈立刻止住了哭声，她竟然“狡猾”地笑着说：“如果你想得到什么，就要不惜一切代价去争取，甚至是用眼泪。”她满是泪花的脸上，瞬时展开了一个灿烂的笑容，“我知道，用眼泪对付你最管用。为了惩戒你那愚蠢而又荒唐的借口，你把这１０本也拿去，都卖了吧。”身为销售经理，在妈妈如此强力的“眼泪”推销术面前，我自愧不如。

　　妈妈当然也用自己的辉煌业绩有力地诠释了她的推销术。她最终卖出７０００张彩券，雄居“销售业绩”榜首，而紧随其后的第二名只卖出了５００张。

　　我再给别人做培训的时候，总要和大家分享妈妈的经历，并请大家记住妈妈的一句话：