直销的蓝海策略在哪里？

－－直销本身就是营销的蓝海策略，别再回到红海！

直销如何不败？直销的不败，就在其本身就是营销的蓝海策略。只要了解并回归直销本质，不要走入蓝海又无法忘情红海，甚至稍遇难题，就想回头，如此才能真正在直销蓝海上乘风破浪。

在各种营销模式中，直销模式本身就是一种出色的蓝海策略，透过以人网为通路进行深度分享的特质，创造比传统通路更具消费深度与忠诚度的营销境界。

由于人与人之间可以进行比一般媒体更深度的沟通分享，因此，能够在沟通分享的过程中，传递产品的概念、知识、专业及价值，甚至可以传递产品以外的有价论述，包括公司的理念、文化或者组织领导人的人格力量等等。

既然直销的人际网络，具有上述一般媒体或店铺所难以企及的蓝海优势，做为一家直销企业，或者做为一个直销团队的领导人，实在没有道理「吃碗内看碗外」，既走入蓝海却又无法忘情红海，甚至在稍遇难题的时候，就想要回到红海里，去跟人家割喉厮杀。

掌握人网沟通与分享的优势

当然，蓝海也不尽然是一帆风顺、万里无波的航程。只是，既然走进蓝海，就要善用蓝海的特质，在遇到挑战的时候，积极研拟如何阐扬蓝海特质－人际网络的沟通与分享优势。只要掌握人际网络本质，并设法提高人网的沟通与分享的质量与深度，则任何暂时的挑战，都是可以渡过的常态考验。

这几年的直销市场起伏跌宕，在潮起潮落中，几个坚持以产品论述为主导的公司，在默默耕耘中，已悄无声息的静立在前十大之内；而几个金字招牌老公司，不但屹立不摇，也继续壮大。而前几年轰轰烈烈在市场崭露头角的公司，则纷纷溃败，这些现象透露了什么讯息？

在这里我提出一个答案：「没有回到直销经营本质，就会沦落到直销市场中，产品与制度的红海。」

这是由于许多新公司在不了解人网通路分享与沟通本质重要性的情况下，纷纷祭出强势背景、优势奖励制度、有效产品等策略，企图吸引想要卡位的领导人或想要一夕致富的新手，于是众多流浪鹰便目光犀利、争先率众栖息。

流浪鹰的投靠、新人的误入歧途，在初期会创造出短暂的业绩数字，这个结果，更让新公司的创办者，无法看清人网通路本质，而一步一步陷入产品功效与制度优势的泥沼中，等到发现危机的时候，通常已经回头太难了。

回归本质才能悠游蓝海

把产品功效与制度优势当作蓝海策略，事实上只是假直销蓝海之名，走上另外一种战况惨烈的红海，乐此不疲的，绝大部分是同一批老面孔的流浪鹰与急切小鸡，直销发展了二十几年，这些流浪者因而也已形成老、中、青三个世代的样貌了。

太多的公司匆促栽入直销行列，因为不了解直销本质，或者操之过急，而暗自低吟「等无人、望春风」，即使有些公司炒作了一时商机，拥入人潮，在一年内基本都退潮。

即使有一些号称业绩亮丽、策略成功、一炮而红、气势如虹的新公司，若不能体会直销的蓝海本质，把人际网络的分享与沟通做好，「鉴往知来」，其结果恐怕仍就难逃红海厮杀的崩溃代价。

很多人在问，05年、06年发生了什么事？更多人想知道，要如何在困境中找到一个方向，走出一条坦途？事实上，在我看来，05、06年的直销产业表现，就是台湾直销市场发展二十几年之后，反应给直销界的答案与真理：「先了解并回归直销本质，才能在直销蓝海上乘风破浪。」

人格力量所向无敌

－－直销本质之领导者篇

直销的本质可以就几个面向来谈，包括领导者、领导人的任务、公司的任务、操作模式、制度、产品与公司皆在范围内，其中，与领导者息息相关的「人格力量」，更是极重要的一环。

领导者是被「发展出来」，而不是寻找、利诱而来的。

许多公司在创立之初，?了销售业绩好看，第一个想法，往往就是捡现成的组织，如果捡不到组织，最少也要利诱几只老鹰来助阵，寄望这些实战经验丰富的老鹰，快速发展出消费组织。

不过，二十几年的直销历史一再的告诫我们，人的影响力无疑才是这个通路模式会否成功的先决条件。在这里所说的影响力，可能会被误解为口才、才华等次要条件，而忽略了人类社会中四海皆准、历久弥坚的根本魅力－「人格力量」。例如诚信、关怀、坚持、毅力、决心、仁慈等等。

出色的领袖在于赢得信赖

一个直销通路的消费者，之所以愿意舍弃传统通路，或其它各具特色的通路模式，而选择直销通路所贩卖的产品，其最主要的条件，就是因为他肯定了某个人的人格中的一些特质；所以，任何一家直销公司若想要行之久远，必须正视直销商人格的价值，并用心发展直销商的人格力量，当一个直销商的人格力量越来越正面的时候，这个直销商就会被更多的消费者所信赖，透过人格的发展，普普通通的直销商，也可以成为一个出色的领袖。

相对而言，许多用高获利制度吸引来的所谓领袖，在跳槽的过程中，其作为领袖最重要的诚信与坚持的人格基础已造受破坏，即使这样的「领袖」能够?动如簧之舌建构新组织，则他所吸引来的，也都是以利益为主要考虑，而视人格为无物的错误直销商。

组织领导者人格沉沦，加上组织成员忽略人格的重要性，这样的组织总有一日要面临末日的审判，并消失在直销发展历程的烟尘中。

或者，我们可以暂时离开直销领域，透过历史、也透过社会，来看看人格的影响力，就可以了解到，人格在人跟人之间(人网)的重要性。

从历史来看，我们不知道孔子、耶稣等人的口才及舞台魅力如何，但是，我们却从不怀疑他们的人格，及其人格所创造出来的无比力量，这种力量不仅在当时可以令使徒人?之舍命，即使跨越了两千年，其力量仍旧不断被传承与传播。

即使不看遥远的古代，在我们周边也还有一些以令人感佩的人格，例如，美国年轻英语教师JONERICHOPE，怀着奉献的精神来台在花莲玉里教英文，在发生轻航机坠机后，其关怀并?偏远地区民众做出奉献的人格，也同样感染了许多原本麻痹于八卦新闻中的人们。

人网传递力量不容小觑

但是，孔子、耶稣是否会贩卖直销商品呢？

事实上，论语的主题，难道不是一种透过人做为传布(营销)模式的吗?耶稣用生命捍卫的基督教义亦然。只是，没有人把论语的谆谆教诲、基督的教义称为商品。

值得注意的是，透过人际传播的营销(传递)模式，如果传递的内容能够赋予较高层次的内涵，则此内容甚至可以跨越时空而不辍。即使科学的抬头使得基督的教义遇到空前的挑战，而民国以来的中国现代化，也使得孔子的教诲淡出华人的生活，姑不论基督教义与伦语的主题会不会有另外一次的复兴，但是长达两千年以上的生命延续力，确实不容小觑，这就是人网传递的力量。

从孔子或耶稣的例子，我们可以看出来，一个能够将教诲或教义落实在自己的生活中，并成为一种人格，那么他就可以产生无数被传布(营销)者，在孔子、基督这种千古经典的人格个案中，被传布(营销)者通常都愿意用毕生的岁月来接受并力行教诲及教义，美哉，这是由领导者人格产生的忠诚度。

当然，拿孔子、基督来比喻并不是要直销商创造一个宗教、门派，而是要说明直销商人格的重要性。

或者我们可以回过头来从单纯营销与消费的角度来看人格的价值，在许多情况下，消费者可能会被各种传播媒体所诱导而产生消费行为，但是也有很多的情况，是消费者因为欣赏、信赖营销者的人格而进行消费。

这两种情况最大的差别是，透过人格影响力所造成的消费行为，往往可以比透过其它模式产生的消费行为，更具稳定性与持续性，也就是一种高度的消费忠诚度。

所以，作为一个成功的直销商，重要的不是追求口才、话术、舞台等技巧的纯熟，而是追求一种人格上的成熟。每一个人的人格各不相同，但是，例如真诚、信用，则是可以被全人类所共同推崇的人格标准，一般而言，一个人只要具有了真诚与信用这两项基础人格特质，要进行分享、沟通乃至营销应该都不会太困难吧。

人格力量才是事业永续的根本

所以，在这里才会提出来，直销领袖是被发展出来的论述，在这个论述中，时间变成一个重要的条件。因为任何发展都需要时间的催化，人格的发展尤其需要时间；否则，任何求快的领袖培育技巧，最后都会沦为一种没有人格基础的空洞架构，无法形成人格力量中，稳定性与持续性的消费忠诚度价值。

在追求利益的现代社会中，多数人看到「人格」两个字，第一个反应会觉得不可思义，第二个反应则是「三岁定终身，要重新发展人格真的很难。」

这种反应，正好彰显了直销理论中最重要的一个价值，那就是，每一个人可见的人格，其实只是冰山的一角，另外有90%的人格特质(潜在能量)，事实上是可以透过磁场、环境、教育被养成及发展形成等培育方式加以开发的，这些可开发的90%潜在能量，可能具有个别性，但也有些具有共通性的特质，例如勇气、耐性、坚持、热情等等。

正如前面的论述，一个直销商如果能够拥有真诚与信用这两项基础人格特质，一般就可以相当顺利的透过分享，产生具有持续性的营销结果，如果这个直销商透过适当的方式继续开发?勇气、耐性、坚持、真诚、热情等特质，那么他的人格感染力、分享力将会形成一股强大的营销力量。

直销商人格力量虽然无价，但是绝大部分领导人或公司，却因为在潜意识中有着求快的贪念，因此舍「发展」而就「挖角」，用「猎鹰」取代「育鹰」，结果所能找到的领导者，大都只是口才好、兴奋度够、生意人、公关能力强，人脉好等外显在海面上的10%个性特质。

近年来，直销界由于过度重视外在条件，使人忽视内在潜能的价值，这恐怕也是大多数直销公司，为什么无法长期维持亮丽业绩的最根本原因。

相对的，有一些直销公司，从一开始就没有忘记直销的根本，默默耕耘，因此即使一些看起来普普通通的欧巴桑，也可以被发展成为杰出的直销领袖，并协助公司取得稳定的发展与成长。

领导者是助人成长的教练

－－直销本质之任务篇

不论是领导人或公司，任务都在于帮助更多人成功、并为加入组织或公司的个人，树立属于企业的核心价值与文化信念；这是教练与领航者的角色，引导伙伴走向正面、永续的经营当中。

一旦能够对于领导人的本质有正确的体认，那么就可以进一步界定，领导人在领导组织时所背负的任务。

1.   领导人的工作是创造磁场，建造一个栽培、发展人才的花园，让伙伴在此成长，发展出冰山下，原本在人生或在传统市场中，冰封已久的热情（非激情），例如学会爱与关怀、真诚、善良、谦卑、毅力等。

2.   领导者角色必须转换为教练而非讲师；协助者而非说服者；搭造舞台者而非舞台上的明星；让别人发光，而不是自己发光。这一点，对于许多的领导者而言，可能会是一项高难度的挑战。毕竟，人皆好为人师，特别是经历过种种磨练，才发展出一定规模组织的领导人，要他们把绚丽留给他人，从人人崇拜的明星变成幕后的教练，还真是人性上面的一大考验。

然而，事实证明，唯有领导人愿意把绚丽分享出去，才能培育出更多出色的领袖，就像孔子在论语中很少谈到自己，而是尽量把光环留给子路、子贡、曾参、颜回等人。论语中即使有「子曰」的纪录，但是这些孔子的话，基本上，都是孔子门生对于这一位人格教练诠释人格价值的纪录，少数几段孔子自明其志的话，也几乎看不到孔子任何抢镜头的现象。

公司的任务在创造核心价值

前面提到，直销商最重要的力量来自于人格，事实上，直销公司也有人格问题。消费者考验领袖的人格，同样的，领袖、组织也会考验直销公司的人格。

直销是一个类宗教商业模式，故而，凡是成功而且行之久远的直销公司，除了营销商品之外，也是在传递一种信念、文化或价值。如安丽为传播爱、梦想与改变生命的无限可能性；丞燕传播营养免疫学；仙妮蕾德传播养生之道；如新传播善的力量，让更多人过更好生活等信念或价值。

值得一提的是，这种信念或价值，并不是喊喊就算的口号，而是需要时间加以深化与验证，然后，这些信念与价值，才会成为直销企业的人格。

除了培养坚持企业性格之外，直销公司应该把视野放大，把注意力从现成的老鹰身上移开，并设法从看起来普普通通的直销商身上，开发?那90%潜藏不露的潜能，如果一家直销公司，愿意承认欧巴桑是一座充满宝藏的冰山，并发展出一套让欧巴桑发光发热的「领导人发展模式」，那么这一家公司，就有可能像安丽一样，拥有那么多令人艳羡的欧巴桑领导人。

经过2005及2006两年的残酷教训，直销公司也应该从情绪与激励的迷失中觉醒。至少，要了解，激励的本质是赋予直销商能量，并引导他走向正面、永续，而不是制造一种短暂的亢奋以及非理性的决定。

最后，直销公司还要针对成功的价值进行再定义，设法将已经被收入高低所绑架的成功定义，重新导向一个更恒远的定义，那就是：成功是一种生命正面的价值，是一种乐于分享的信念与价值。就像安丽人，乐于分享改变生命的可能与机会，丞燕人乐于分享营养免疫学，仙妮蕾德人乐于分享草本养生之道。在安丽、丞燕、仙妮蕾德这些成功的公司，通常只是分享一个机会，并让人进入感染其价值；只有不成功的公司，才会一天到晚谈成功之道。

善用家庭聚会打造高业绩

－－直销本质之操作模式篇

再多的名嘴OPP或再大气派的公司门面，都抵不过家庭聚会的温馨与自然；最容易进行，也最容易复制的一种操作模式，同时也最能传递直销产品与价值的分享交流。

直销蓝海策略除了领袖人格与企业人格发展两大本质外，与传统红海策略最大的不同，就是直销可以有容易进行、也容易复制的操作模式。

1.   回归基本盘，回到家庭聚会

家庭聚会并不是一项发明，但在直销蓝海中，它却是一项最巧妙的引用，在所有直销理论与操作模式中，家庭聚会可以说是最容易进行，也最容易复制的一种操作模式。

事实上，如果没有聚会，孔子的主张可能就会跟庄子的主张一样，仅仅成为一种学说，而不是一种广为流传并落实的儒家价值。基督教如果没聚会，也不会跨越两千年时间覆盖全球。

家庭聚会之所以容易，是因为他早在直销之前就已存在，除非是一个过度孤僻的家庭，否则一年之中，总会有几次很自然的邻居、好友、亲戚来访的聚会。直销的家庭聚会，在形式上与非直销家庭聚会唯一的不同是，在很自然的情况下，分享直销的产品与价值。

一开始，家庭聚会可能真的会局限于在家里面进行，然而熟能生巧，一旦掌握了家庭聚会操作模式的精髓，事实上，在任何地方，都可以进行一场既温馨又能传递直销产品与价值的分享交流。

仙妮蕾德的吴招妹，正因为肯定家庭聚会的价值，每个月举办超过两百个场次的家庭聚会，才能够以一个欧巴桑的角色，为仙妮蕾德创造极为可观的业绩。

2.   OPP的衰落

OPP在台湾直销发展历程中曾经叱咤一时，然而，最近这几年，OPP的气氛往往冷到爆，其根本原因，在于OPP基本上少了家庭聚会的自然与人味，就算主讲者专业十足、口才一流，人们听多了、听久了，充其量也只把这些能言善道者看做一个名嘴。在这个名嘴满街跑的时代，名嘴再也不能替直销公司创造什么宝贵的价值了。

3.   气势论者的迷航

有一段时间，直销公司特别喜欢比场面、比气势，但是，这种顾了面子、失了里子的迷失，最后往往造成一个劳民伤财的局面。

4.   事业、制度导向的失衡

比制度、比事业，不只只会找到直销失败者，更大的伤害是，它还会掩盖新人可开发的90%人格潜能，阻碍出色领导人的发展工程。

企业价值的落实才能立于不败

－－直销本质之制度、产品、公司篇

直销公司的资产不仅仅是产品、制度，更重要的还有理念、论述与人。若再加上企业道德的坚持，那么，外在环境的变化，将不再是可怕的经营变量。

直销之所以会有制度，主要是因为每个不同阶段的直销商，需要不同的引导，而制度则是一种比较具体外显的引导力量。

制度本来可以是一个重要的配角，帮助直销商，愿意坚持并成长的一个辅助元素。但是，多年以来，很多直销公司却把制度当成主角，公司所做的一切，总是离不开宣扬公司制度有多好、奖金有多高。结果就走向了「被制度所奴役」，而不能活用制度在引导各级直销商的基本功能。

这种以制度为主角，以高奖金为诉求的公司，所吸引到的新人，通常都不会重视，也无缘成长为一个具有人格资产及影响力的出色领导人；而那些被高奖金吸引的外来老鹰，更不可能有责任感与奉献精神。

领导人的奉献与切盘的迷失

制度可以反应出企业创立精神，过高的奖金设计，如果不是外行，很显然就是存心诱骗领导人，而那些被诱骗来的领导人，也是在抢短线的心理而来。

在公司出发点错误，新人误入迷阵、老人私心自用的情况下，将会产生一个M型的结构，其结果，就是影响至巨的中阶直销商，几乎付诸阙如。

所以，制度的设计也应该回归到直销基本本质，(一)让新人：学习、改变，培养热情、热爱。另外，新人的奖金也不宜过高、避免日后失去筹码；(二)让中阶直销商：有许多目标可以去努力达成。如果中阶直销商没有奋斗的目标，组织结构M化，真是直销炒短线最大的悲哀；(三)让高阶领袖：承担重责任与热心奉献。

去年，台湾安丽公司双皇冠陈婉芬前往菲律宾，从零开始，协助总裁刘明雄拓展安丽全球最小的市场，这正是高阶领导人责任感与奉献精神的一种体现。

在所有制度之恶中，莫大于切盘。过去，切盘的迷失，曾对许多直销公司发生很大的魔鬼般的诱惑，以致在切盘全面溃败之前，很多人因此?了直销的债务而难以翻身，很难想象，直销竟然可以让一个外行新手，一次赔上三、四百万。少数有良心的人，切盘后卖得很辛苦，大部分人则去骗其它的人来入瓮，以减少自己的损失。

经过双卡风暴的洗礼后，直销界多少清醒了一点，切盘的潮流也暂时退去。不过，如果直销企业领导者与组织领导者，不肯承认并接受直销是一种马拉松事业，那么，切盘的鬼魅，很难说不会再度借尸还魂，对直销界再一次产生重大的冲击。

产品独特性与功能性禁不起考验

由于在直销营业总额中，营养保健类的产品，占有相对重要的比率，因此，大多数直销公司，都会认为产品的独特性与功能性，是业绩消长的关键。

然而，很不幸的是，这是一个激烈竞争的时代，如果单纯以独特性与功能性为竞争条件，那么直销公司除了必须与直销同业竞争外，更要与虎视眈眈、随时准备割稻尾的异业通路竞争。

事实上，保健产品市场中，除了有专利保护的少数产品外，我们很难看到可以具有长期独特竞争优势的产品，任何一种产品，只要稍微卖得好，一定会有同构型竞争产品跟进。

例如胶原蛋白，过去有公司可以用胶原蛋白功能性为主力诉求，创造近十亿的业绩；但是，当市场上，包括传统通路充斥着各种胶原蛋白产品时，不仅十亿的光辉一去不返，根据公平会的调查，这家公司的业绩，在2006年的数字甚至不满两亿。

独特性与功能性之不可靠甚明矣。所以，直销公司不仅仅要在研发上面下功夫，在质量上面严格把关，在品牌上面深化，还要回归到企业的道德与责任。没有企业道德与责任，直销公司仅仅是一个贩卖普通产品的通路。

企业文化与价值才是长青之道

更重要的是，直销公司必须设法建构的论述替原本冰冷的产品创造生命力，把产品变得不普通。有了产品的基础论述，则直销所贩卖的，就可以是更深层的价值，当直销产品＋公司＋论述，成为直销公司独有的价值之后，直销就不再是红海的营销竞争，而是一种蓝海的分享与倍增。

最后，是公司的态度，上面已经说过，直销是一种马拉松事业，想要进入直销行业，不只直销商要如此体认，直销企业的专业经理人，特别是直销公司的CEO，更要了解长期价值的落实VS.短期绩效诱惑的利弊。

直销发展的历史已经很清楚告诉我们，直销公司的资产不仅仅是产品、制度，更重要的是他还有理念、论述与人(特别是被发展成熟的领导人)。

当直销公司拥有了上述的多元资产，再加上一些企业道德的坚持，那么，外在环境的变化，将不再是可怕的经营变量。因为，直销公司产品论述、企业价值、道德，以及组织领导人的成熟人格永远不会不景气，也正是这种可以真正与景气循环脱轨的特质，才会使直销成为一种有别于随景气起落传统红海市场的蓝海策略。