6 月底，趁着新马和台湾课程中间的空档，我接受了北大直销总裁班的邀请，针对“直销企业培训系统的设计与实务”的主题讲授了一整天的课程。这次到北大的经历，对于第一届受邀却因行程无法配合而“破产”的遗憾，总算稍做弥补。其间，我除了感受到主办单位海畴企管对于中国直销产业的用心与深耕，更感动于北大直销总裁班所有学员认真投入的学习精神。这一切让我感觉到，中国直销行业的所有从业人士，无不是在为中国的直销产业找出一条康庄大道而努力。

　　事实上，关于整个直销产业未来的发展，我多年来始终坚信“人才，才是决胜关键”的观点。除了第一线的直销员群体必须拥有更多优秀人才的投入和补充，才能有效活跃产业、提高竞争力之外，对于直销企业而言，人才的质量所影响的层面更为广泛，对企业核心竞争力的打造更是关键。

　　尤其是目前，中国的直销产业在客观条件上与拥有丰富直销经验的成熟市场相比，还存在着不小的差距。因此，为了使产业对中国整体经济产生积极与正面的贡献和影响，而非延伸和衍生出更多的问题，政府对直销行业做出了明确的法律规范，这对于人口众多、人与人之间知识水平落差大的中国而言，实乃绝对必要的。

　　然而，在此框架之下，直销产业和企业内部是否具备足够的优秀人才，能够在遵守法规和政策要求的前提下发展出创新形态的“中国式直销”，从而既能发挥直销高覆盖性与积极延伸性的特色，又能在安全的框架下正常发展而不致失序，着实是个严肃的课题。

　　问题是，现今许多运用直销概念和直销模式发展的企业，其主要负责人大多具有传统直销领袖的背景，他们熟悉直销既有的模式与组织运作，但对于其他营销模式与渠道则相对陌生。这种现象也导致了他们在领导企业发展中的瓶颈，纵使在各地区开了许多专卖店，却不懂得商圈经营的要领，企业或者未能成功转型，或者执意依照原有模式运作，结果往往与法令相冲突，最终导致崩盘的命运。

　　相较于上述模式，也有部分直销企业或者对直销渠道高度关注的传统药厂，它们看准了直销产业市场覆盖率高的特性，却不了解其产业特性，纵使成功进入了该市场，却也始终无法发挥其核心优势。

　　特别的是，当前中国直销的模式明确禁止了团队计酬，因此，企业面临的问题除了以“完整的事业生涯发展”取代“收入快速倍增”之外，其本身还必须担负起许多原本由组织领袖负责的工作和责任。

　　举例来说，许多外商直销企业在中国之外的市场上采用的经营模式为团队计酬，企业本身主要致力于产品质量的提升和市场形象的塑造，至于直销员的吸引和人才的培育，责任则往往落在组织领袖的身上。然而，这样的分工在当前中国的直销产业环境中却是不能适用的。

　　在这种背景下，直销企业必须担负起更多的工作，诸如市场营销策略的拟定、直销员的招募与规范、人才的培训以及相关法令与专业知识的教育等等。因此，在中国，直销企业的内部人才远远比在其他国家与地区扮演着更为关键的角色，其重要性也可见一斑。

　　直销企业只有能够吸引到更多高端专业人才的加盟，包括经营管理与市场营销等领域的人才，它的市场运作格局才能相对完整和完善地开展。反过来说，只有当直销企业配合政府法令，有效提升自身的整体层次与水平，并且获得社会大众的普遍认同时，才能吸引更多高素质的对象加入，而非给人“直销员全都是下岗人员或是缺乏竞争力的社会低层人员”这样的错误印象。这两者之间的关系，实际上是相辅相成的。

　　综合素质较高的直销员，相对比较具有配合法令和规范的观念，也比较不会采取投机冒险的经营手段，如此一来，不仅可以使社会问题大幅降低，直销产业也能更顺畅地真正成为普遍被认可的主流营销模式，并对国家的经济正面地贡献自己的力量。

　　许多人曾问我为什么台湾前十大的直销企业中，除了少数本土公司外，绝大多数都是外商公司？是因为台湾人比较相信舶来品，比较喜欢外商公司吗？ 我没有正面回答这个问题，因为我知道分析起来其实有众多原因，然而，其中有个不可忽视的关键因素便是“人才”，包括人才的发展性、人才的薪资待遇、人才的发挥空间等等很多方面的问题。具有规模的外商公司一旦进入台湾市场（或者任何新市场），往往最重视的便是专业经理人的寻找，并且搭配具有实务经验的市场营销人才，因此，它们更加能够透过专业人才的规划，制订出较佳的经营与竞争策略。

　　相对的，大部分的本土直销企业总是认为直销既然是“以人为通路”，那么只要有好的产品、找到要做的直销商，不需要什么特别的市场策略，也能产生不错的成绩。

　　这样的观点在早期的直销产业中也许行得通，然而，当今天的世界直销市场越来越成熟、市场竞争激烈程度越来越高、甚至众多新营销模式和直销竞食同样一块消费市场时，直销企业所需要的是更多专业人才的加入。对于它们来说，惟有通过优秀的人才方能激荡出更多创新的营销模式与创新策略，惟有依靠更多专业的人才方能提升产业的竞争力，从而也才能真正让整个直销产业升级，不断提升其正面形象。

　　同样的道理，中国的直销产业希望一开始就走在正确的方向上，不希望等到产生了问题再付出庞大的社会成本来不断地进行修正。要达到这个目标，除了明确的法令规范之外，整个产业和直销企业更需要通过内部人才素质的提升，进而强化其核心竞争力，毕竟，以人为通路的经营模式中，企业其实比组织更需要优秀的人才。