知本是一个新概念。在中国，只有在这个时代使知识成为独立的力量，而且成为主流的力量时它才有其真正意义，它意味着“工业文明的核心资源货币”向“信息文明的核心资源知识”转向，从价值取向的角度看，资本的社会意义远远不如“知本”。因此，我们必须要认识和了解中国直销知本之所以能存在的价值取向。

（一）直销知本：知识经济新范畴

知识经济是继农业经济、工业经济之后的一种新的经济形态，其支柱产业是高新技术产业，如信息技术和生物医药技术等。要研究知识经济，首先要弄清楚“知本”这个概念。马克思认为：货币不是资本，只有被用于营利增值目的时，

货币才成其为资本。同样，知识不是“知本”，只有被用于营利增值目的时，知

识才成其为“知本”。农业经济时代最重要的生产要素是土地和劳动力，工业经济时代最重要的生产要素是资本和劳动力，而知识经济时代最重要的生产要素是知识（或者说“知本”）。“知本”有两种人格化主体（有人把它称为“知本家”）：企业家和技术创新者。不同于工业经济时代的“资本雇佣劳动”，“知本雇佣资本”成为知识经济时代典型的治理模式，当然这需要有个前提条件，那就是“知本”的增值能力必须大于资本。具体地说，就是直销企业知本家在知识经济中的核心作用和支配地位是有条件的，就是知本家必须能够创造足够的财富。

（二）直销企业家应是“资本”与“知本”的统一

“知本”作用的发挥是无形的，或者说信息不对称很严重，比如企业家坐在办公室可能是在思考企业发展战略，也可能是在想晚上去卡拉OK厅唱“明天会更好”。所以“知本”的激励问题就显得尤为重要。“无恒产者无恒心”。在工业经济时代，资本型的直销企业家会尽心尽责的为公司工作，因为收益多半是自己的；而知识型的直销企业家一般是不投入资本的，这就需要给与直销企业家和技术创新者一定的股权和期权激励，使他们成为直销企业的所有者。作为一个真正的直销企业家，它必须是“资本”与“知本”的统一。

　　在传统领域中，这样的例子比比皆是。1990年武汉化工学院教师杨继林辞去教职，凭借其专利技术“高效防腐耐高温交换器”驰骋商海；1993年又到华中科技大学化学系任教授，研制成功了“胰岛素口腔喷剂”，通过成功融资，组建了湖北华工生化工程有限公司，不仅是股东之一，还任总经理。通过资本和“知本”的“亲密接触”，“华工生化”现在发展前景很好。杨继林教授就是一位资本与“知本”集于一身的典型的知识经济时代的企业家。在直销领域，这样的例子也是很多。大连美罗国际董事长夏励刻苦钻研多糖技术，成功地开发多糖系列的灵芝专利产品，被人们誉为“多糖之父”，令日本同行刮目相看。通过与大连美罗药业的股份合作，使多糖系列灵芝产品在直销市场上供不应求。从中我们看到，直销企业家应该既是“资本家”，同时更是“知本家”。

据《国际金融报》报道：知识经济时代的直销市场竞争，说到底是人才的竞争。谁赢得了人才，谁就会抢占科技创新的制高点，就会成为“通吃”的赢家。这一点已经为越来越多的人所认同。而如何才能赢得人才，如何才能充分激发和调动科技人员的积极性和创造性，需要解决的问题很多，其中一个很关键的问题就是直销企业如何给“脑袋”定价，让知识资本充分体现自己的价值。

给脑袋定价，首先碰到的问题是由谁来给脑袋来定价。改革开放以来，尊重知识、尊重人才的大环境正在逐步形成，分配制度也进行了较大的改革，知识资本的价值越来越高，越来越多的知识分子依靠自己的聪明才智致富“发财”，我们的社会已经涌现了一批知识富翁，这当然可喜可贺。然而，给“脑袋”定价的问题尽管在政策上有了一些规定，但还没有得到真正合理的解决。比如技术入股问题，根据国家工商局的规定，技术入股限定为25％，之后，国家科技部等7部委在《关于促进科技成果转化的若干规定》中将这一比例放宽到35％。但这其中有一个条件，就是必须经过技术鉴定部门的鉴定，看看它到底值不值35％。其实，这一比例是不是很科学或者说很合理呢？很值得商讨。再者，新技术之所以新，就是因为过去没有，有了就不叫新，技术鉴定部门是鉴定不了吗的。事实上，我们确实也没有必要硬要给它定个刚性的比例。股权分配是两家（或更多）投资者之间的事情，新建企业（包括高新技术企业）中出资各方占有多大的产权份额，完全应该由出资者自己协商决定，政府没有必要进行干预。这就是说，只要技术提供方与资金提供方能够取得共识，完全可以提高技术和知识产权的股份比例。美国硅谷为什么新发明、新技术不断涌现，成为科技创新者云集的“天堂”，最重要的原因就是知本的价值完全是由市场来决定的。所以，我们认为，直销企业应该根据新产品的市场销售情况，自己给“脑袋”定价，不必按照与市场经济脱轨的某些政策条文来测定。因为，给“脑袋”确定一个合理的价格，这不仅是体现直销企业尊重知识、尊重人才的需要，也是鼓励竞争、激励创新的关键。只有让“知本”物有所值，直销企业才能在国际国内吸引人才，留住人才，让人才“才尽所用”。

（三）正确认识直销“知本家”
　　资本家是工业文明中一个社会形象不怎么好的群体。虽然他们推动了生产力，带来了现代文明，但他们的动机完全是让资本增值，为了这个动机也干出不少血肉横飞的残酷恶事。“知本家”是信息文明中解放“新技术革命中的电脑和互联网技术”的生产力，“最终建立起信息新文化”的知识分子。在知识取代了物质资本第一地位的时代，知识分子登上历史舞台，未来的中国直销业必将接受“知本家”风暴的洗礼。

在中国直销经济发展过程中，我们有必要搞清楚谁是“知本家”、什么才是作为新概念的知本等问题。强调“知本家”这个概念不仅是为了强调知识技术的重要性，“知本家”则是信息时代的产物。有人说“知本家的时代存不存在，首先取决于信息社会存不存在”，这是有一定道理的。只有信息技术革命引起了社会形态本质上的变化，知识真正取代了物质资本第一的地位，直销企业知本家才能真的走上历史舞台。谁是直销企业“知本家”？我们认为，在直销行业，在经过简单的知识贸易阶段之后，一些先知先觉者已步入了知识资本阶段，这批人才是直销企业为“知本家”。也就是说，直销企业的“知本家”与直销新产品发明者的区别是知识资本阶段和知识贸易阶段的根本性差别。

在这里，我们必须明白这样一个事实：知识发展为知本，是资本的胜利而不是知识的胜利。因为资本之所以能让新知识技术占有控股权，这是直销企业遵循资本增值的逻辑，认识到知识的重要性的结果。直销企业资本家预期新知识技术能在未来为他带来巨大盈利才会在现阶段接受知识资产的高估价。一旦这种未来盈利实现，直销企业资本家先期投入的资本就有可能几十倍增长，而知识却并未增长。有人说在这个过程中知识转化为生产力给人类造福，但在知识贸易阶段知识占少数股的时候它也能造福人类，这与我们的讨论无关。有人说这个过程中知识资本给直销企业知本家带来比直销企业资本家更大的利益，从而对新知识技术的产生起到前所未有的推动作用。这个观点虽正确的。但这恰恰又证明“知本家”的暴富是资本家为刺激知识创新设置的一个激励机制，它靠的是知识分子从其榜样“知本家”那里看到巨大财富刺激，靠的是对金钱和利益的渴望。而它付出的代价是，不能使迅速转化为巨大财富的知识备受冷落，而且资本成为衡量知识价值大小的首要标准。

事实上，知识能够变成知本，还有一个必要条件：金融市场的发展完善。没有风险资本以及它带来的运作体系和惯例，就不会诞生直销“知本家”。风险投资的目的就是承担高风险获取高收益。它赌的是风险资本家对新兴产业和技术的判断力。风险投资的收益是全或无的，赌对了占10％的股权也会是许多倍的高收益，赌错了占100％的股权也是零。正因为风险投资有其特殊性，它不需要占到足以影响经营的股权，IT技术、生物工程等新兴领域的知识者才能以无形资产和创新精神取得控股地位。在没有风险资本存在的地方，知识基本上只能靠贸易换取利益。如果没有风险投资，象美罗国际董事长夏励这样的“知本家”也就不会诞生了。

直销知识资本之所以能占控股权恰恰也是因为它要冒高风险。知识分子投入时间和智力研究新知识技术同样是一种投入。由于高新技术失败的概率太高，如果对这种智力资本投入采取以前的“知识贸易”方式，成功以后得到的收益不大，那么他们研发新技术的积极性也就受到影响，采取“知识资本”方式让知识产权拥有者占据直销企业控股权，一旦成功收益极为巨大。承担高风险带来的高回报激励新知本的产生。所以，直销知本的运营服从的还是货币资本运营的规律。所以，我们认识直销“知本家”的关键在于以下几点：

第一，直销新经济首先是经济。直销新经济必须遵循那些具有普遍意义的经济规律，即使到了网络时代，我们对付的还是人，直销企业的目的还是为了追求利润。在直销市场刚开拓时的某个直销企业可以说收益递增（因为没有达到市场饱和）、可以用虚幻的商务模式鼓舞资本市场信心，但从长远来讲，直销新经济中的直销企业也要有收入和盈利，也要拥有相对优势和核心竞争力，也要服从“靠资本驱动、靠资本再生资本”的经济规律。直销新经济不等于网络，直销企业要加入新经济的竞争，大可不必把它搞得过于高高在上、神秘莫测，乃至遥不可及，而是认认真真找出新、旧经济中资本作用的真正分野是什么，从而考虑怎样获得收入和盈利的实际问题。

第二，知识要转化为资本必须服从直销市场和直销资本运作的游戏规则。要做直销“知本家”最重要的不是新技术，而是感知未来，把握未来生活“范式转换”的能力。“范式”是来自科学哲学家库恩的概念，它的本意是指科学知识遵循的原则和体系。抓住未来生活的范式转换，敏感把握其中的商机，在直销新经济中取得巨大的成功，这是直销企业“知本家”的重要选择。当找到未来之全面商机并据此研发出新技术后，还必须按风险投资的游戏规则来准备商务计划。只有具备了成功的商务计划，良好的盈利前景，稳定且配置得当的管理团队等因素才能获得直销风险投资的青睐，迈出创业的第一步。如果抱着知本战胜资本的心态片面强调技术恐怕很难找到合适的投资者，直销“知本家”就很难十月怀胎，呱呱坠地。

第三，不仅仅运用知本，更要学会运用资本。在推动直销产品和服务盈利性的最大化同时要推动直销经济协同效应最大化，因此直销“知本家”一定要补上资本运营知识这一课，只有对金融资本的真正了解，直销“知本家”才能在直销新经济中长袖善舞。

（四）走进直销知本主义时代

随着我国科学技术的不断进步，中国直销知本主义时代的脚步声离我们越来越近。
　　在西方发达国家，知识和信息已取代资本和能源在经济中的地位，成为最重要的资源，知识经济已成为一种新的经济形态；作为知识经济的标志性企业，微软一个公司的财富已相当于世界第十国；而在中国，继“知识经济”的舆论热潮之后，一批主要集中于IT业的知识精英已步入知识资本阶段，迅速崛起为“知本家”群体；类似于美国高校创业计划竞赛的大学生创业计划也已植根于我国的大学校园，“风险投资”和“大学生老板”成为了最令无数青春眉飞色舞的谈资。在直销行业，云集了一大批知识精英，直销“知产阶层”正在形成，中国直销知本主义的新的时代悄然起来。直销知本主义时代具有这样一些鲜明的特征：知识有可能使直销“知本家”不再依附于土地或资本而成为独立的现实力量，并将成为权力、市场、资本之外支配社会资源流向和财富分配的“第四只手”；通过知识的解放，一部分知识分子将以直销“知本家”的面貌独立地出现在舞台的中央，成为中国知识经济、知识社会的重要代言人。

我们用“知本主义”为这个就要到来的直销新时代命名，希望“以知识为本”能够成为全社会的一种信念、一个原则、一种制度安排的基础，因为我们的环境虽然有所改善但离知识创新的要求毕竟还有不小差距，游戏规则从根本上仍然还不太有利于知识的解放和知识经济的发展；我们还希望能使人们走出对直销知识经济的认识误区——直销知识经济不仅仅是一种技术、一个产业、一种经济形态，更是一种社会形态、一个历史阶段。

三、中国直销知本的风险

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