当大陆中央台全程直播两岸执政党领导人会谈的过程，台湾各行各业也在摩拳擦掌，期待着陆客来临的庞大商机。而直销行业似乎在这样的巨变中，反而显的沉静。

通路整合时代早已来临，曾经风行一时的网络商店，现在几乎都要加盟雅虎、阿里巴巴等平台才能生存。在大陆发迹的台商连锁事业，如一茶一座、永和大王都已投入康师傅等国际集团的旗下，而大陆正在兴起一波购并通路的风潮，甚至也包含拿到直销牌的企业在内。

多年来，台湾直销市场始终维持几百家公司的规模，而前十大的排名变化不大。这个事实反映出，直销通路的建立难度颇高，而五十名以外的直销公司由于经营规模较小，获利也很有限。曾经有业者向我反应，想要找人合并，但最后没有下文。

直销通路的价值如何估算

以我的理解，直销通路最难估量它的价值。生产制造业可以用技术或产品的品牌估量价值，连锁通路可以用店面数量估算价值，网站可以用点阅率估算价值，而直销可以用什么呢？是用直销商人数吗？如果换了一种产品，换了一套制度，这些人还会留下吗？所以直销公司之间如果谈判合作或合并，首先得为这个行业找到估算价值的指针。

然而，合并似乎是许多经营了许久，而规模始终不大的公司，一个期盼的远景。至少，如果有个好的价钱可以被购并掉，也比自己苦撑来得轻松。但是，最怕一旦流露出这个想法，人心就动摇了。也可能在谈判的过程中，组织就如瓜熟蒂落、一一散去。所以，在直销这个行业中，就如同保险业一样，一些团队领袖被挖角是常见的，但是要把公司卖出去，反而难上加难。

直销的本质在于「经营通路」，换句话说，衡量直销公司的价值，重点在于衡量通路的现值及未来的潜力。而通路的价值，一般是以有形的「独立销售单位」加上「无形的品牌价值」来衡量。例如说，「星巴克咖啡」、「全家便利商店」都可以用上述指针来衡量其价值，那么直销公司有什么稳定而可以衡量的「独立销售单位」呢？

过去五年，我在中国大陆辅导一些大型直销公司的重点，就在于强化他们的「独立经销商与专卖店的系统」，因为，「独立经销商」是直销团队订目标、作计划、衡量生产力的关键所在。换句话说，一家直销公司如果有明确的「独立经销商系统」，那么他的通路就具有可以衡量的指标。独立经销商的定义是「熟练基本动作，能够独立拓展市场的经销商」，有了这样的一群人，直销公司就拥有市场动力的来源。

所以直销企业之间的结盟，理论上来讲并非不可能，但在操作技术上得十分讲究。如果彼此有可资互补的资源，而又有一个双方可资信赖的权威人士来做媒婆，似乎不无成功的可能性。

我认为，目前有利的直销合作或结盟的氛围正逐渐形成，因为早年各自为王的心态，经过二十年市场冲击，已经被磨的较为实际。不过，是否真的能够在直销行业中看到这样的突破，我们也只有乐观的期待了！