时下，随着中国直销主体日益增多，国内直销业竞争日益激烈，直销队伍的“增人与留人”成为各主管日益关注的课题之一。从国内直销公司传来的消息表明：目前各公司直销新人增员难，留人更难，许多新人在培训之后，仅做了几单就成为“哑炮”，有的根本还没有破零，就被自然淘汰了。从直销员脱落率高，新人成长艰难的状况看，直销新人成长工程如专业训练、客户开发、标杆示范及服务品质等，是决定新人定着率的关键。

　　专业训练

　　在新人事业说明会上，讲师们往往会为新人规划职业生涯，使之看到个人成长的空间，并萌发加盟直销队伍的兴趣。然而，许多新人进入职场后，发现现实并非如此，其梦想与现实之间存在较大的心理落差，这时如果家庭聚会质量不高，这类新人就难以坚持下去，也难以达到主管对新人“牧养挤奶”的目的。其主要原因是新人培训时间较短，要使新人在短时间内较全面理解直销知识、掌握行销技巧显然是不现实的。为此对新人的跟进训练是十分必要的，要通过职场上的反复通关演练，使聚会成为新人培训的教育延伸，做到培训日常化，并通过社会实践“大熔炉”的专业实践，使专业训练为新人迅速成长打下坚实基础。

　　标杆示范

　　职场是直销新人学习新知的大课堂，也是同伴交流心得、“疗伤”、重树信心的平台，更是同伴们分享成功的舞台。但是充满着不健康的言语、存在着不协调的氛围及团队合作问题频发的职场，必然令新人感觉害怕，进而畏缩。为了使新人感觉到团队的力量，主管应全力打造“标杆示范”工程，“旧人”应处处为“新人”起到带头示范的作用，使新人感受到“旧人”表率的影响力，感受到团队的温暖，为新人的快速成长提供宽松的外部环境，这么一来，新人就可在标杆示范的作用下，不断地复制成功。

　　客户开发

　　是否拥有源源不断的客户，是直销新人成长的关键。开发客户资源既是难点也是重点。千里之行，始于足下，主管往往会告诉销售人员，我们的客户就在身边，你们可以先从身边的客户做起，因为你周围的亲朋好友以及好友的好友，这种“连环套”关系所形成的客户群是无穷大的，但是现实情况往往并非如此，许多公司直销员的高脱落率就说明这一问题。由此看来，帮助直销新人更有效地开发客户资源，是主管重中之重的一项基础工作。主管应帮助新人找准开发客户的目标与方向。首先应做到目标明确：一周或一个月开发多少个准客户，要做到心中有数；其次是做到方向对头，是先从“血亲”开发还是从陌生人开始，是按地理位置还是按行业分类开拓，要根据新人的特点，提出合理的提议及帮助；最后是在新人开发客户时，主管的传、帮、带的工作也十分必要。

服务品质　　

　　服务是直销业竞争的焦点，那种只做一次性交易的“购买前与购买后”冷热两张脸的服务态度，必将被市场淘汰。作为新人来说，诚信守诺，提高服务品质，是其成长的基石。因为只要服务周到和到位，准客户就有机会成为新人的现实客户，新人获得转介绍的机会就会增加，对老客户实行二次开发更是容易得多了，时间一久，由良好的服务所赢得的客户就会源源不断，如滚雪球般越滚越大。这时，直销新人将真正感受到客户资源是无穷大的，而这些客户在享受到位的亲情般帮助的同时，也在不知不觉地将新人推向成功，直至新人走向事业的巅峰。

　　面对高脱落率的团队，让我们一起来打造新人的成长平台，共同构筑新人成长工程。

    打造直销“新兵”生力军

　　经验数据表明，新人进入直销公司后，三个月内脱落的可能性是８０％，而三个月后，脱落的可能性则只有４０％左右了。这说明，绝大部分“新兵”的脱落是在还没有真正进入直销状态时，这是非常可惜的。为什么会出现这种情况呢？原因有三。

    原因之一，怀疑情绪没有得到及时的疏导

　  刚入行的“新兵”直销经验尚浅，不能正确对待直销过程中出现的困难。因此，当他们在市场上遭受一次次的挫折后，就很容易对自己的能力产生怀疑。不能迅速地消除这种怀疑，这些“新兵”就会动摇，从而迅速脱落。

    原因之二，传统”新兵”培训本身的局限性

　　传统的”新兵”培训，除直销理论知识的教育外，在”新兵”的直销训练上，侧重感性和激情训练，激情只能产生一时的冲动，却不能唤起“新兵”发自内心和持久的直销动力，没有这种动力，就很难使”新兵”在万难中坚持下去。

    原因之三，没有富有吸引力的职场氛围

　　成功的捷径在于感受成功。”新兵”如果在职场里处于“山坡放牛”的状态，得不到团队的协助，也感受不到团队的成功直销文化，自然也就不能深刻地理解直销，从而认同直销事业。

　　让“新兵”正视直销困难，拥有直销动力，感受直销文化，就能使新兵尽快地进入直销状态，从而有效地降低”新兵”脱落率。直销这门大学问的核心是“行动”，所以，必须用“行动”的方法对新兵进行演练。灵活运用“情景模拟演练法”帮助”新兵”找到“直销”感觉

　　宇航员上太空之前，要进行很长时间的模拟太空环境的演练，学习在失重的状态下如何进食、如何行走等等，方能顺利地进入太空，完成各种太空科学考察任务。作为”新兵”也是这样，要进入直销状态，就要先清楚直销的工作状况。所以，模拟工作情景对“新兵”进行演练就显得非常必要了。

现介绍几种常见的情景模拟演练方法。

   “挫折预置”训练法

   这种训练法是针对一些“新兵”不敢接触陌生客户，往往不是被客户击倒，而是被自己想象中的困难击倒的情况而设计的。

　　训练方法是，让每个“新兵”想象他们感到最难沟通的客户类型，想象面对客户时可能出现的一些拒绝情况，“表演”给其他的成员看，然后，由训练者（直销商主管、指导老师）和其他成员一起想出解决办法。

　　这种训练方法，既能有效地帮助”新兵”克服自己想象中的“恐惧”，同时也提高了参与该项训练的其他人遇到相似情况时的应变能力。

　“心理转移”训练法

　　当人们想请他人帮忙时，为拉近关系，总是想尽办法与对方进行沟通。但单纯以“推销保健品或化妆品”作为目的时，就往往会出现“瓶颈”。这种训练方法就是针对”新兵”的这种情况而设计的。把“做直销”的心态“转移”成“想请人帮忙”的心态。

　　训练方法是，事先为”新兵”预设多种情景，比如说，可预设客户在银行贷款部工作，让”新兵”想象：自己极需要他帮助贷款；也可预设客户是名牌中学的教师，让”新兵”想象：自己急需他帮助自己的孩子进到该学校。所以，“我”（受训”新兵”）必须要认识这个人，并通过做直销和他交往，让他成为我的直销商品客户后，将来我就有更多的借口和他联系。

　　这种训练方法的意义在于，拓展“新兵”与客户沟通的心理渠道，同时，从另一个角度讲，拥有各行各业的客户朋友，实现自己与他们的“互助”，这正是直销职业的魅力所在。

　　“需求设计”训练法

　　刚入行的“新兵”往往不知道该如何向客户介绍直销。更不知道该如何为客户“量身订做”产品计划。针对这种情况，模拟客户需求，进行直销产品的搭配与设计训练就非常重要了。

　　训练方法是，经常性地开展“模拟直销产品搭配与设计大赛”。根据预先设定的产品需求，让所有”新兵”都参与产品设计，选出一个或几个最佳方案，进行详细的评析。

　　通过这种训练，能有效地提高“新兵”对直销产品的领悟能力和直销产品搭配与设计能力，同时，可增强学员的自信力，坚信自己设计出来的产品是最科学、最合理的，是最适合客户需求的。

　　总而言之，情景模拟演练法，不仅能有效地消除“新兵”走进直销市场时由于“陌生”而产生的“恐惧感”；而且能有效解决“新兵”因知识或技能不熟练而产生的“挫折感”；帮助“新兵”尽快身体力行地感受“直销”，体悟出直销事业的深刻内涵。

加强常规演练培养“新兵”“直销习惯”

　　成功有方法，行动是根本。直销的行动包括两个方面，一是拜访客户；二是和客户谈直销商品。这也是直销员的日常工作。但”新兵”往往对这些日常工作既不熟悉、也不熟练、更不习惯。所以要帮助”新兵”“习惯”这些直销工作，就要进行常规“演练”。

　　首先，以调查表、讲座等为沟通媒介，“训练”“新兵”去大量拜访客户，以每日检查“客户联系卡”、“直销员日志”等方式，分析”新兵”每日拜访客户的情况，强化”新兵”活动量管理。久而久之，“新兵”就会养成拜访客户的习惯。

　　其次，要经常在公众场合开展“直销咨询活动”，训练“新兵”在公众面前谈直销商品的能力；也要在职场里形成一种“谈直销商品”的氛围，培养“新兵”在日常工作中谈直销商品的习惯。

　　简单的事情重复做，就是习惯！当行动成为习惯的时候，“新兵”自然就会在习惯中走向成功。

　　“放水养鱼”塑造团队“成功直销”演练文化

　  “新兵”进入职场后，最怕的就是孤独。这时的“新兵”，特别渴望尽快地转换角色，融入直销团队。因此，职场应经常性地组织团队活动，向“新兵”展示团队的“成功直销”文化。

　　团队是“水”， “新兵”是“鱼”，鱼得水而活。经常开展心得分享交流活动，组织互帮互学（陪访与辅导），有利于加强团队的凝聚力，使“新兵”获得“坚持行动”的力量。

　　同时，团队（尤其是团队中的直销员主管、上级、指导老师等辅导主体）对“新兵”进行非工作上的人文关怀，有利于加强团队辅导人员的亲和力，也会间接地产生“放水养鱼”之效。

    团队文化对其成员的“演练”往往是内渗式的、深刻的。把“新兵”放进一个优秀的团队，他也就能够很快地优秀起来。所以，让新兵在团队中充分感受直销的魅力，就能激发其对成功的向往，从而，在成功团队的熏陶中，走向成功！