对当前的中国直销行业来说，没有比“申领牌照”更热的话题了。直销法实施后，只有手握直销牌照的企业才能公开、正式地开展直销业务。随着第二批直销牌照发放时间的临近，各直销企业一手抓转型，一手抓申牌，正忙得不可开交。

　　调整模式迎合新规

　　 日前，安利、如新、玫琳凯、康宝莱、完美等企业纷纷正式向商务部递交直销牌照的申请报告，与此同时，一些企业为适应直销法而制定的运营模式调整方案也相继出炉。

　　作为直销行业的“标杆”企业，安利的转型格外引人关注。上个月，安利一改直销法颁布以来的低调，宣布对中国市场业务作出新的战略调整。在新模式中，安利将转型前的销售体系重新用“销售代表”和“服务网点”进行了划分。此举表明安利公司在中国市场的转型进入了实质性阶段。

　　全球五大直销巨头之一的玫琳凯也宣布调整业务模式，全面过渡到符合直销条例要求的合法直销企业。根据调整方案，玫琳凯全面转型为员工制，计酬制度从按比例提成转为“固定佣金＋商业服务费”。

　　从目前的情况来看，安利、玫琳凯、如新、完美等都采取了相似的转型手法。而由于雅芳是牌照的最先获得者，外界也不免产生其他企业克隆雅芳模式的揣测。安利（中国）福建／山东分公司总监牟军先生认为，不论安利、雅芳，还是其他期望从事直销行业的企业，他们的运作方式都必然有一个共同的前提，那就是符合直销法规。因此，各种模式之间如果存在某些相似相近之处，是十分正常的。

　　安置庞大销售队伍

　　转型过程中，各企业庞大的销售人员队伍该何去何从？把销售人员转型为公司员工是目前直销企业转型的一个趋势。

　　玫琳凯的做法是，一次性把授权经销商全部转为公司正式员工，聘用专门的公司进行劳动合同管理，每月发放固定底薪，并代缴三金和办理相关保险。公司正式员工将不再进行直销，并接受劳动法的管辖。

　　安利则承认，转型期的确对营销队伍的心理产生了一些影响，公司的业绩出现阶段性下滑。新公布的方案中提出让原有的销售队伍领固定工资或转为经销商、设立固定营业场所的工作。牟军称，公司采取了多种安抚措施。由于安利独特的企业文化，新的调整模式也普遍得到大家的理解与配合。

　　平衡销售各方利益

　　在转型后的架构中，经销商与直销员是企业销售的主要两个途径。雅芳大中华区总裁高寿康就形容雅芳公司、经销商、直销员三者为“铁三角”合作伙伴关系。事实上，经销商与直销员之间存在竞争关系，如何平衡销售队伍间的利益问题，是直销企业在转型中要面对的难题。

　　以雅芳为例，其专卖店与直销员都有各自的优势。雅芳专卖店必须设于临街位置，这样，专卖店由于有固定的铺面，能够给消费者更放心的形象。而直销员由于取消团队计酬方式，收入可能有所减少，不过直销员胜在够灵活，并且不用与专卖店一样负担每月固定的店铺租金等成本，有其自身优势。

　　安利在新模式中没有提出“专卖店”概念，而是设立兼具直销和传统销售特点的“服务网点”，还赋予这种网点帮助公司建立品牌、推广产品等新职能。

　　服务网点负责人采用预约定额的计酬模式，按其具体服务内容和服务量，获得合同中预先约定的定额品牌推广服务费。而销售代表则继续按其直接向消费者销售产品的收入计算销售佣金，最高佣金比率为30％。不同的工作重点和计酬模式，在一定程度上平衡了销售代表与服务网点之间的利益关系。