我们不仅是产品推销员，我们也不仅是终端营业员,不仅是“卖东西给客户”，更是“帮客户买东西”。

我们直销员是正规培训出来称职的“咨询顾问”、是信息员、服务员、导购员和科学消费的参谋。

我们的职责是：

１）免费帮助客户咨询商品挑选知识；终端客户是我一切的开始，我是为终端顾客（不是为下线！）找产品，不再是为产品找顾客；重要的不再是将尽量多商品卖给尽量多的客户，而是尽可能提供更多的“资讯”，增加我们的“附加价值”给客户(资讯就是力量)。

我们直销员应培育出尽量多的顾客群能激发出他们急需的商品欲求，促成他们实现满意的购买行为，这是顾问们明确的目的；所以在时机成熟的关健时刻，“该出手就得出手”，千万不能被客户牵着鼻子转。

２）免费帮助客户策划个性化消费方案：(直销员特为顾主心疼钱，要研究消费心理，商品是有形的，服务是无形的；产品是有限的，直销员的服务永远是无限的)。

怎样能降低成本——少花钱

怎样能一物多用——多办事

怎样获得安全产品——无麻烦

怎样提供周到服务——更方便

３）提供免费的商品知识讲课，特别要手把手教会客户会上网搜索选择产品比较，全面了解该类商品的国内国际行情，并教会简易速成打字法及浏览、聊天、收发伊妹儿等技巧。

(售价是有形的，网上体验是无形但有效的。)

４）邀约参加周末娱乐活动。直销认为感情的力量远大于广告的吸引力。

５）赠送新产品资料和画册，结交很多的朋友，用一流直销公关先取得他们的信任。

６）赠送优惠券、联络卡等众多方式发掘、探询与建立客户需求，逐步与我们的产品连结起来。

７）主动送货上门等方式尽可能减少异议处理，从而达到尽可能多的成交。

８）即时处理意外事件、意见，即时上门包退包换商品。

我们认为：“直销”品牌重要于营销产品。

９）直销员最能热情地在客户生日、晋职、节假日等喜事当日上门祝贺。

１０）直销顾问们更能即时在客户困难之际伸出直销员的友谊之手。

１１）详细对客户资料记录、建档、追踪、输入到公司客户数据库。

（要求在销售未动前，调查先行）。

１２） 连续观察并最大限度地提高客户生涯价值，致力于为客户创造价值并不断提升他所获得的价值。

１３）设计重要客户的针对性营销策略以满足对方愈来愈高的消费需求。

１４）直销行业的客户不是上帝，要与客户建立良师益友的关系，力争做到能互相诉说衷肠的地步。

１５）挖掘发现三优终端客户群：他需要我们的商品

                              　　他有经济条件购买

                              　　他有权力决定消费

１６）倡导新生活原则，科学消费的主张。（这是中国消费者协会2002年要求大力倡导的）

１７）直销商应做到：满足即期消费要求 开发潜在消费要求 创造未来消费要求

从而为自己增加收入，为国家扩大社会再生产而不断进取。这符合国务院办公厅文件中强调的“引导促进消费，培育保护内需”，提供质优价廉的商品和方便快速的服务。

１８）不搞一锤子买卖，一生只一次交易；

要搞一辈子服务，一生能一世交友。直销行业的高招是圈地、圈人、圈钱。

服务不仅是售后服务，而是早在售前就做好服务引导，因为消费者都有花钱惰性和抗衡心理，售中具体指导，直销人的售后更应即时拜访。

注意直销终端业绩各要素之间不是加法的合成，而是乘法的化成。不论其它要素做的再强大，终端各要素中一个出现零，则直销总业绩结果仍降为零！

１９）直销咨询顾问不仅是关心管理产品的生命周期，而是要关心管理客户的生命周期。

力争慢慢改变客户习惯适应并热爱我们的系列产品，从而创造直销之更大的市场。

（未完待续  龙传人于2001年）

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顾问式销售的内涵与特点 作者：销售 文章来源：网络

一、何谓“顾问式销售”？

　　“顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。

　　在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。　

　　二、“顾问式销售”与一般销售有何区别？

　　相对于各种专注于提升销售技巧的技能课程，“顾问式销售”强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。

　　“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为　

　　促成一系列的交易。

　　三、“顾问式销售”的特点：　

　　●　所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

　　●　引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。　

　　●　有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。

　　●　如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。