转型企业      用心面对

　　　　　　——专访资深直销职业经理人许存德先生

　　直销，这一发展前景已经逐步被社会认可的行业成为了目前热门的商业话题，许多传统行业的企业主看到了直销业的春天，纷纷开始转型。如何应对转型过程中出现的问题，如何实现稳定、成功、长久的转型及运作也成了人们关注的焦点。

　　许存德这个奋战在市场一线十几年的行业资深人士，有着丰富的直销实战和管理经验，也有着自己从未放弃的直销理想。记者4月份对许先生进行了专访，和他就传统企业的转型问题做了一个简单而深刻的交流。

　　△《直销》：最近比较热门的话题是“传统企业转型”，如何平稳的从传统经营模式过渡到直销模式成为了许多企业的战略重点，就现在的“转型”环境您是怎么看的？

　　许先生：就目前直销市场来说，相对是比较混乱的，对国家有关职能管理部门带来了一定的监管难度，同时对社会大众造成了很大的负面影响，尤其是打着直销旗号进行不义敛财，偷税漏税，坑害百姓的异地邀约，加盟连锁等“非法传销行为”，但由于世贸组织经济规则的全面导入。国家有利于行业规范发展的政策条例的严格执行，社会大众对直销行业的正确理解和全面认识的加强，以及消费产品和参与意识的逐渐理性化，我坚信直销行业的发展前景仍是值得期待的。

就企业本身而言，可以说是一个“围城效应”，门外的看到了直销企业的热闹场面，在没有彻底理解直销文化和运作理念，以及没有充分准备的情况下，根据自己的评估和判断，匆匆转型，急于发展，而已转型的企业中，大多数不能正常运作，甚至很想下马改道，走出“围城”。

　　△《直销》：传统企业转型直销，肯定会遇到和他们当初预期不一样的问题，您认为都会遇到哪些问题？

　　许先生：在现代科技极其发达的背景下，人们已经意识到了现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代，而是进入了“皇帝女儿也愁嫁”的年代。流通领域的革命、营销模式的创新已经成了企业在激烈的市场竞争中发展致胜的最重要的法宝，现在是一个信息爆炸和快速多变的社会，个人或企业的持续发展和久盛不衰，不是由过去的成绩决定的，而是由其学习的力度和转变的速度决定的。

　　转型企业在运作过程中，所遇到的主要问题就是内部管理的不协调，究其原因，本人认为主要是以下几点：①准备不足，匆匆转型草草上马；②用人不对，盲目炒作，快速崩盘；③外行管理，严重脱节，举步维艰；④婆婆太多，指挥无序，执行不力。

　　△《直销》：您认为企业主应该如何选择优秀的运营管理人员呢？

　　许先生：首先，考察他的人生观、价值观、文化底蕴、职业素养，是否具备对企业，对团队的忠诚度和责任心，是否具备追求稳定，长久发展的事业心态，是否具备强烈的企业使命感和社会责任感，是否把“我能为企业做出什么贡献”放在首位，把“个人待遇”放在次席。

　　其次，考察他能否站在发展的立场、全局的角度，为直销行业、企业主和经销商完全负责任的高度上来运作和管理，作为一名运营管理者，对自己的双重身份要有一个非常清楚的评价和定位，在上级面前，以决策为副、执行为主，需要强大的执行力。在下级面前，以决策为主，有一种服务的心态，能够尊重下级，以配合下级强力执行为工作重点。懂得建立健全管理流程，让所有的工作能够纳入程序，照章办事，明白制度为管理服务，管理为发展服务。

　　第三、作为一名运营管理者，必须经历过多年的正规市场运作，有着丰富的实战经验，具备良好的管理理论和意识，是一个既懂技术又懂管理的专业人才。

　　第四、要看他过去的职业轨迹，历史使人明智，通过看他的过去来判断他的为人做事风格是否与企业的文化和用人标准吻合，不要听其言，关键是观其行，研究过去，预测未来。

　　直销行业在中国十几年的艰难发展过程中，培养了一批会做直销的业务人员，但真正懂直销、能运作、会管理的人才还是少之又少的，需要企业主用心寻找。

　　△《直销》：就国内即将转型的企业来说，他们的高层并没有参与直销运作管理的经验，都会请来一些操盘手，期待他们领导公司平稳过渡。在这个过程中他们之间是否会有矛盾：集中在哪些方面？

　　许先生：矛盾肯定会有，当然这也是好事，迫使大家不断的交流和沟通，是融合统一和促进发展的根本动力，同时也可以协助企业主鉴别真正的人才。这些矛盾本人认为集中体现在以下几个方面：①互相尊重不够，恃才自傲，自以为是；②互相信任不够，揣摩猜疑，防范戒备；③权利欲过强，拉帮结派，勾心斗角；④运作理念和管理模式不协调、不统一；⑤企业主不能够做到疑人不用，用人不疑；⑥待遇的尴尬，作为一个优秀的直销团队领导人，曾经不仅有很高的薪酬，而且还拥有鲜花、掌声、团队伙伴的崇拜和追随，时间空间的绝对自由等等，充分体会了自我价值实现的成就感。但作为一名直销企业的管理者以后，这方面的反差将会出现，这就需要足够的心理准备，尽快调整，以适应新的岗位需求。

　　采访手记：许先生一直都把自己定位于做一个优秀的直销职业经理人。如今面对转型企业的盲目和迷茫，投机分子的蠢蠢欲动，他渴望转型企业能够寻找到真正优秀的直销人才，带领企业步入健康的发展轨道，也将中国的民族直销事业打造成世界典范。

    许存德：1971年出生于甘肃，1993年大学本科毕业，1994年步入直销行业。12年的职业生涯中，曾经创造了多项业界佳绩，且以其功底过硬、理念纯正、忠诚守信、敬业勤奋，成为业内人士的楷模！　　
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