直销人员必须将客户视为自己的商业合作伙伴，合作双方共同努力，使双方的概念和预期图景达成一致。这个过程，就是追求直销销售双赢的过程。

　　直销追求的仅仅是成交吗？当然不是。很遗憾的是，目前仍然有许多直销销售人员只是一味追求“成交业绩”丝毫没有意识到，客户成交只是直销销售的开始。

　　用一个形象的说法，达到双赢效果的直销销售是一出精彩的连续剧，好戏永远在后面，而没有达到双赢效果的成交，则是一出“独幕剧”一开幕就注定了闭幕。对于专业直销销售人员来说，营销应该是永远进行式，而不是过去式。

　　任何人对“赢”都有着与生俱来的本能追求。直销销售人员追求的“赢”是成功签单，直销客户追求的“赢”是用最小的支出换取最大的回报。

　　输和赢的标准是什么呢?有些时候，输赢并不像足球比赛那么直观，是没有绝对的数位标准的，它们是存在于人们内心的一种感觉。那么，决定人们输赢感觉的又是什么呢?是情感、利益和成长这三个至关重要的因素。输赢的裁判其实在于我们每个人的内心，输赢的感觉是情感、利益和成长这三种预期评估混合作用的结果。

　　双赢是长久合作的基础

　　双赢是指在每一次经济活动结束后，合作双方的经济利益和情感需求都得到满足，并愿意进行下一次合作。没有达到这个标准，就不能算是双赢，也不会有下一次的良好合作。严重的结果还会造成双输，于大家都不利。

　　例如两个朋友合伙做生意，每一次可以赚100元的利润，假设大家付出的劳动相等，则这个利润应该是五五分成，但是有一方却拿走了60元或者更多，一两次也许还行，如果时间长了，另一方肯定不满。不改变现状，最后的结果就会是双方不欢而散，生意散伙，谁都不会因此得利。

　　因此，双赢是合作能够继续下去的情感和利益基础。

　　在直销商品销售中，直销人员必须将客户视为自己的商业合作伙伴，因此，我提倡“和客户一起销售”在这个过程中，合作双方共同努力，使双方的概念和预期图景达成一致。这个过程，就是追求直销销售双赢的过程。

　　直销双赢包含的内容比较多，学会总结有利于我们更好地理解和运用双赢来修正和指导我们的销售工作。各位销售人员也可以对照总结的样式，在每一次销售完毕后，仔细分析一下：这次购买，客户除了保障还获得了什么?我除了佣金还获得了什么?

　　当这个分析动作成为良好的工作习惯时，直销人员离专业人员的距离就又近了一步。

　　直销双赢要靠自己争取

　　一是要让客户赢。客户赢的表现就是他觉得直销产品或者服务正好符合他内心的真正需求，他的情感预期、利益预期和成长预期都达到了理性图景。

　　二是在让客户赢的同时，直销销售员自己也要赢。直销销售员赢的表现就是成功签单、获得准客户名单、服务和人品获得认可、公司表彰等等。

　　需要提醒的是，虽然让客户赢是首要的，但满足客户的需求必须有一个限度，如果无止境、无原则地退让，直销销售员必“输”无疑。

　　比如为客户提供高附加价值服务是直销销售非常讲究的一门功课，但提供高附加价值服务就意味着要占用直销人员许多时间。只服务“不拓展”直销销售员不可能生存下去，那么，在提供附加价值让客户获得“赢”的感觉的同时，直销销售员如何同时追求自己的“赢”呢?

　　另外一个关乎“赢”的重大敏感题材是佣金收入，对于许多直销销售员来说，双赢达不到，就是因为关于佣金的问题处理不当。

　　我要告诉大家的是，在面对客户关于打折和返佣的要求时，直销销售员一定要勇敢地跟客户说：不!

　　说出“不”需要勇气，更要专业，而且要在内心深处明确：向折扣和返佣说不，是一个专业销售人员天经地义的权利。当然，在说不的时候，需要讲究具体的策略和方法。

　　我可以自豪地告诉大家，在多年的直销生涯中，我从来没有给客户打过折扣，也没有返还过佣金。但事实证明，这样做并不妨碍我成为一个营销高手，相反．那些客户现在很多反而成了我的知心朋友或者事业伙伴，我跟他们的“合作”仍在继续。

　　面对客户要求返佣或者打折的要求，直销销售员通常还可以采取一些其它的方法来应变。比如：

　　打折当然可以，可是您的货品质量和服务也要跟着打折了，您看这份推销合同书里面的哪些项目可以去掉。

　　如果您是因为经济的原因提出这个要求，我看您是不是考虑适当减低一些您的货品金额呢?这样将来再买别的货品您也不会有太大的压力。

　　您不会希望将来我的公司和我本人也为您提供打折服务吧?退货或换货的时候也打折呢?

　　如果所有的努力都没有用，那我在这里只有一句话告诫大家：牢记，当真的无法取得双赢的结果时，请选择勇敢地离开，不要陪伴着客户去“双输”。

　　双输模式分析

　　直销销售的结果只有双赢或者双输。在表像上，双输的模式表现为两种：一是直销销售员赢而客户输的模式，二是客户赢而直销销售员输的模式。

　　1、直销销售员赢而客户输的模式：

　　产生原因：客户有实际困难，无法和直销员讨价还价；由于误导或者不切实际的宣传，直销员使客户相信产品可以解决其所有问题。

　　危险隐患：当客户发现产品或者服务并没有达到他的理想时，当客户发现他“上当”时，他采取的措施将包括：投诉到公司或者公众媒体、开始宣传直销员“人品问题”，最后直销销售员在这个领域将难以立足。

　　模式结局：客户没有得到很好的服务和满足他需求的产品，直销销售员难以在行业里面继续发展，大结局就是双输。

　　2、客户赢而直销销售员输的模式：

　　产生原因：直销销售员由于懦弱或者是其它原因，一再向客户让步，包括返佣等；直销员想用暂时的退让，换取更大的利益，期望在未来将单子做大。

　　危险隐患：只要有让步动作，客户就有理由让直销销售员做出更多的让步，他的理解就是直销员的让步远远没有达到底线。直销员让步过后，没有了自己应该得到的销售收入，除了无法保证对客户的售后服务外，还随时可能从行业里脱落。

　　模式结局：直销销售员或者脱落，或者无法保证售后服务质量，客户自然得不到很好的服务，怨声载道成为可能，大结局也是双输。

　　在我看来，双赢是直销销售最核心的概念，因为它是每一次销售活动的终点，也是另外一次销售活动的起点。始终追求双赢，直销销售员的直销连续剧将会精彩上演：不断增大的忠诚客户群、个人品牌、销售业绩稳定增长、专业成长、丰富人生!

　　因此，追求双赢、达成双赢，是一个直销销售员成长为一个直销销售专业人士的必经之路，除此之外，别无他途。