“很心痛，好几次我都想辞职不干了，要不是领导支持，早就坚持不下来了”， 山东广润生物工程有限公司董事长陈建宇说起山东广润的几经变故，情绪激动。

中兴广润涉传、山东广润安庆广润分家、原有制度崩盘、亏损严重、转国际线进展艰难，这一切都让并不熟悉直销的枣庄矿业集团和旗下的山东广润管理者感到头痛。

在过去的2007年，众多传统企业染指直销，但成功者寥寥无几，如今的山东广润，亦行走在危险边缘。

祸起国际线

2007年刚过半，山东广润告急。从2007年1月到7月，山东广润连续亏损，山东广润董事长陈建宇告诉记者，到7月份，广润已经亏了1300多万元，更严峻的是，原有制度的奖金拨出率已经超过100%，公司面临崩盘的危险。

山东广润到了必须转型的时候。记者在山东广润官方网站的总裁信箱里看到，在山东广润提出转国际线的时候，有经销商质疑，该信箱的网站管理员做出的回答正是，“公司已经连续亏损7个月，必须要转型”。

尽管山东广润在正式推出国际线之前提前几个月通知了经销商，并做了安抚和沟通，甚至将转线分成了三个部分:第一批是赚钱的经销商花钱买单转，第二批是50%的费用转，第三批的全部免费平移。但转线所带来的震荡依然令山东广润措手不及。

原山东广润经销商谢先生告诉记者，在山东广润转线之前，他的团队已经拥有500多号人，主要分布在广西、云南、四川，转线之后，谢先生手下除几十个人跟着谢的领导转国际线之外，全都离开了山东广润。

令谢意外的是，原来他手下的几十个人在转国际线之后，几经流离，被人为转线多次，最后落到一张姓网头上，被逼着报了六家直销公司的单，苦不堪言。对谢而言，只是少赚了十来万，但对谢众多的团队成员来看，不少人承受了损失。

在转线的过程中，公司和经销商之间的不协调成了最大难题。除了谢的团队被各类网头东征西调外，昆明的“付家三姐妹”亦成为此次转线的主角。网友“青翠紫丁香”在山东广润官方网站多次发文反映昆明市场情况。

青翠紫丁香告诉记者，在山东广润转线时，付家姐妹作为昆明市场的负责人，可付家姐妹只顾自己赚钱，没有把公司的政策和信息传达给与他们合作经营的经销商们，更没有负责任的把昆明市场平移到国际市场，这让昆明的经销商蒙受到了损失和伤害。山东广润也在类似的情况中遭受巨大损失。

对于经销商在转线过程中造成的损失，山东广润负责营销的副总经理舒得玮认为，“当时的局面就只有两种选择，一是让公司崩盘跨掉;二是公司转线改制，公司和经销商共同承担损失”。舒得玮承认，转线肯定会给经销商带来损失，“但我们没有两全齐美的选择”。

令舒得玮无奈的是，大量的经销商流失，转线过程中的管理不到位，让山东广润的国际线运作并不顺畅，“山东广润(香港)国际到目前为止还没有真正的运作，现在所谓的国际线主要还是在国内，并还要加强整顿”。

亏在不懂行

谈及山东广润变故，陈建宇颇有些痛心疾首，“我是泪水加汗水，好几次都想辞职不干了，都是领导逼着干”，陈建宇认为，自己和领导班子的不懂行是造成山东广润巨大亏损的重要原因。

据了解，山东广润生物有限公司，是由枣庄矿业集团、田陈煤矿、及集团内部干部和员工共同投资成立，董事长陈建宇和总经理舒得玮等人都是枣庄矿业集团员工。

陈建宇是土生土长的枣矿人，19岁就开始在枣庄矿业集团工作，从销售做起很快就做到了销售科长，志德意满的他离开枣庄回乡创业，却多经波折甚至一度轻生。重回枣庄的陈建宇从零开始，因提议做开创性的煤矿广告，在1998的煤矿销售疲软期，陈建宇脱颖而出。在枣庄煤矿实施非煤战略时，陈建宇在十多个候选人中被选中任广润生物工程有限公司执行董事，总经理。被选中的原因是:陈建宇有市场经济头脑，有责任感，热爱对生物工程这项事业。

陈建宇称自己是个善于迎难而上的人，然而进入直销业的艰难仍然让陈建宇估计不足。在《凤凰卫视》的《财富人生》栏目采访中，陈建宇曾说，“疑人不用”。在进入直销领域的过程中，山东广润多次聘请的营销ＣＥＯ都不理想，甚至被欺骗，造成业绩损失。在访谈中，当时的ＣＥＯ余点感慨陈建宇对人才的重视和信任，甚至称，陈建宇为了让手下人安心做事，甘心做保姆，照顾好手下的家人。

事实上，不少经销商都认为陈建宇为人率直，经常会和经销商打交道。陈建宇在山东广润官方网站上建了总裁博客，并亲自写博客文章，对博客上的经销商留言也会亲自回复，在采访中陈建宇证实了这一点。

但正是这个余点，在2007年山东广润的崩盘过程中扮演着重要角色，陈建宇告诉记者，因为他丝毫不懂直销，山东广润的奖金制度都是交由余点来负责，而余点的前身，正是直销界的网头，舒得玮告诉记者，余点这个名字应该是化名。

陈建宇表示，在奖金拨出率超100%的过程中，光是赚一千万以上的网头就有两个，赚百万的网头也不少，而亏的却是公司和大部分经销商，陈建宇又一次感觉被骗了。

上诉经销商谢先生认为，正是因为陈建宇不懂直销，在销售上均受大网头牵制。另一个原因就是，山东广润在成立中兴广润、与中科院合作及陈勇合作的过程中，二陈的合作一直磕磕绊绊。

三个广润

舒得玮经历了三个广润，是广润合分的全程见证人。舒得玮是枣庄矿业集团员工，2004年进入山东广润生物技术有限公司任营销部部长。中兴广润是由陈建宇出资、陈勇入技术股成立，并随后成立了山东广润，均由陈建宇任法人，陈勇任副董事长，舒得玮均有所从事。(详请参见《中国直销》2007年第6期“广润乱局”)。

陈勇，1991年，创建中国科学院研究生院绿色生物工程研究所，任所长;1993年，组建中国科学院办公厅生物部，任主任;1993年，高钙素发明成果获得中国科学院重大科技发明成果奖，同年获得国家专利金奖。

在此合作过程中，以技术入股的陈勇与不熟悉直销和产品的陈建宇在设备和原材料的购买上出现了巨大分歧。

陈建宇透露，与陈勇合作后，设备和原材料的购买均交由陈勇负责。事后他们才发现，陈勇将一款进价18000元的设备以13万的价格卖给了山东广润，还有价格几百万的原材料山东广润丝毫派不上用场，甚至，山东广润有人认为正是这些动作让陈勇有了启动安庆广润的资金——这是后话。

据消息人士透露，陈勇于2007年1月6日被公安抓捕，涉案缘由正是收受设备回扣。在2007年1月28日，陈勇被放了出来。有坊间传闻称陈勇在审问中曾将责任推给了时任安庆广润总经理的舒得玮，称直销方面的业务均由舒负责，让他亏了很多钱——因这供词与设备回扣无直接关系，让舒得玮感到莫名其妙，“我事后找过陈勇问起此事，陈勇否认了”。

从中兴广润涉嫌传销，到山东广润设备回扣事件，二陈的合作一直磕磕绊绊。与陈勇有过亲密接触的舒得玮这样评价陈勇:专业、谨慎，但优柔寡断。

2005年，陈勇离开了山东广润，回到老家成立了安庆广润，并力邀舒得玮加入。舒得玮告诉记者，“我是山东人，如今要我离开山东，并且还要挑战山东，这是一个不容易做的决定，当时我下了很大的决心。”当时让舒得玮动心的一个理由是，陈勇是科研人员出身，注重产品研发，而舒得玮又正好有自己的想法需要实施。

舒得玮坦承，他对安庆广润抱有感情，“安庆的事业是我一手做起来的，付出了很多心血。”但是，“科研人员缺乏企业思维”，舒得玮在与陈勇的合作中也出现了问题。

在2006年年底，舒得玮做了一个年终工作报告，内容涉及到分红和年终返利，但最终没有执行下去，造成了经销商的极大不满。随着2007年年初陈勇被抓，舒得玮亦被牵连进去。

“说直销业务都完全由我负责，公司亏损都是我的责任，但与设备收回扣完全没有关系啊”舒得玮感觉无奈，“公司所有的资金都有财务监管，我没有资金调配的权力，这一点，有财务给我作证”。公安并没有找舒得玮麻烦，但心灰意冷的舒得玮在陈勇放出来后的第三天，也就是2007年1月31日离开了安庆广润，回到山东广润，之后与陈勇再无联系。

危险中探索

对山东广润来说，2007年的转国际线是迫不得已之举。“不转线改制公司就得死亡”，陈建宇、舒得玮、包括很多经销商都认可这一点。

山东广润转国际线之举，在舒得玮看来并没有取得成功，“国内发展不顺利，市场还是比较乱”。对于业界盛传的山东广润(香港)国际，舒得玮表示真正去走国际化还并不成熟，现阶段仍以国内市场为主，只有理顺了才有可能走出去。

事实上，舒得玮在运作安庆广润时，就已经对运作国际市场有过考虑，他的样本是国内直销巨头天狮。“我有很多在海外的同学做天狮，据我了解，他们很多都没有把天狮当成企业来做，而是当成国家的一面旗帜，在海外重点突出了民族的意义”，舒得玮认为这是一个不错的方向，同时他也有自己的海外渠道。

然而国内直销现状让舒得玮感觉用不上力，转国际线上时经销商出现的抢线、欺上瞒下等，让企业很多想法都落空了。陈建宇对此现象依然不能理解，“为什么经销商都从来把自己当成经营者，而不能变成消费者？”

陈建宇称自己填了不少窟窿，公司人员带着的“为人民服务”的牌子也是只有老国企的模样，而没了神韵。陈建宇甚至很清楚经销商的一些行为，在提到《中国直销》所在地重庆之后，陈建宇表示山东广润在重庆发展得并不顺利，上文所提到的张姓抢线经销商让团队成员在多个直销公司报单之事，陈建宇也很清楚，“但是我没有办法去控制”。

进入2008年，山东广润启动了健康连锁计划，与第8日健康连锁机构联手合作。据悉，第8日健康连锁机构由北京普仁泽商业连锁经营有限公司于2000年成立，注册资金50万元，主营连锁专卖、健康咨询服务、会员制服务管理、健康类媒体广告宣传等。

陈建宇表示，在春节过后，山东广润的健康连锁就将全面启动，陈建宇认为，在经历了山东广润的几经波折后，“一个美丽的外壳还是很重要的”。

从第8日健康连锁机构的主营业务来看，特许专卖、连锁经营是重要销售形式，没有拿到直销牌照的山东广润不排除转向特许经营。这对山东广润来说，又将是一场新的冒险。

后记:

在采访中陈建宇和舒得玮多次表示，山东广润和安庆广润之间的恩怨很难说清楚，“有很多的故事”，对于网上两家经销商出现的相互攻击情况，陈建宇表示自己从不参与，“事实证明一切”。陈建宇有深厚的山东口音，说话率直。

而当事人中的陈勇，截至发稿时，记者也一直没有联系上，甚憾。陈建宇出身国企，陈勇则出身为科研人员。面对直销这个他们都相对陌生的行业，二陈都饱经沧桑。