“每个好孩子都有糖吃。”那么作为中国直销业“好孩子”代表的雅芳公司吃到这颗“糖”了吗？2007年11月29日，雅芳中国区总裁高寿康在广州高调披露雅芳直销第二阶段新进展显示，雅芳中国的直销之路正行进在甜蜜之中。

  作为世界最早也是最大的直销公司，雅芳进入中国已有17年的历史。从正式成为登陆中国大陆市场的第一家直销企业开始，雅芳延续了自己一直谋求合法平台上的利润的战略。1998年，中国政府禁止直销，雅芳率先自觉转型为零售模式。这样做的回报是，2005年4月8日，雅芳(中国)有限公司获批成为我国惟一直销试点企业;2006年2月，雅芳(中国)被商务部授予首张全国直销经营许可证。

  获牌后的整个2006年都是雅芳的法规适应期，2007年1月，雅芳正式步入新直销模式的第二阶段，将重点从向社会宣传新直销模式并进行直销员招募转向为各服务网点和直销员提供更完善的支持与更优质的服务，以不断提高她们的市场竞争力。截至2007年10月31日，雅芳中国已拥有658,225名直销员。目前，雅芳在中国有74家分公司，通过其全国超过5,000多个销售及服务网点为中国女性提供事业机会和产品服务。

  高处不胜寒。一方面，这样的条件和数据足以让雅芳笑傲中国直销江湖了，但另一方面，雅芳新直销模式却也引起了业界的广泛关注:雅芳原来专卖店的问题解决了吗?怎么融入直销模式？雅芳究竟是不是直销?她是否能代表中国直销业未来的发展方向？雅芳中国近70万的直销员是怎么来的，雅芳要这么多直销员干什么……

  雅芳中国区总裁高寿康就是在这样的情况下，面对媒体，公布了雅芳进入直销第二阶段的一些新进展和新战略，以让业界认识到雅芳对于中国直销的意义所在。

  为直销扫清道路

  高寿康的发言表明，雅芳在过去一年里，都在为致力于成为一家名副其实的“直销”公司开道导航。

  高寿康对记者表示，在接下来的几年里，雅芳专卖店的数量每年大概只会有100到200家的增长。雅芳之前的重心是将这些店重新装修，以符合政策和市场对直销服务网点的要求。高寿康很欣慰地表示，现在直销公司再想密集地布置服务网点已经十分困难，雅芳在之前6年所积累的店铺资源，足以保证其在未来7年都拥有相对的竞争优势。

  同时，雅芳也逐渐撇清与传统渠道的关系。高寿康说:“因为对中国直销业的预期良好，我们从2年前就开始退出主要的百货公司，包括‘UP2U’品牌的撤柜，都是为了集中精力整合在直销方面的优势。”

   相对于店铺方面的调整，雅芳中国获得认证的直销员数字从去年同期的30万人已经迅速增加到65万人，这个队伍被看作是雅芳中国接下来的主要增长点。

  “我们看到一些直销员已经和服务网点形成一种合作关系，有直销员将顾客带到服务网点做收费美容，然后双方实现共赢。这成为一种趋势。”高寿康表示，一种比较健康的状态是，将雅芳公司、服务网点和直销员构建成一个“铁三角”的关系。

   雅芳公司没有忽视进程中的疏漏，为了更好地规范直销员，2007年7月推出对直销员的“100%复查机制”，对雅芳遍布在全国各地的所有注册直销员进行个人情况的回访，以提升组织效率，为打造高素质、高产出的模范精英团队奠定了坚实的基础。高寿康将此形容为“滴水不漏政策”，并认为其他公司很难复制这种做法。

  虽然在对队伍进行清理，但高寿康并不认为雅芳公司的直销员数量已经足够庞大。在他看来，今年第三季度的财报显示雅芳“活跃直销员”人数比去年同期上升44%，他希望这个数字继续上浮。

为了保证直销员能够深入了解产品信息，雅芳通过各种手段加强相关培训，通过了解直销员的需求，制订完备的培训体系，以保障消费者获得更优质的服务。

  在雅芳位于广州从化的生产基地，记者也注意到，雅芳工厂二期正在紧密锣鼓的建设之中，建成后将大比例提高雅芳中国的产能，为中国市场的飞跃式发展提供保障。

  四大支柱助跑直销

  在一切资源为直销让道并创造条件的基础上，雅芳中国还从公司策略上给予了直销业务的强大支持。高寿康表示，靠着移动商务服务系统、全国客服中心、快速分拣系统以及研发新品“四根柱子”，雅芳已经顺利进入直销的有序推进阶段。

  这些业界领先的商业举措包括近期推出的移动商务服务，使得直销员仅通过掌中的手机就可以随时随地查看各类产品促销信息，方便快捷地下订单、付款，并核查订单及付款状态。该项服务充分借力移动商务所蕴含的无限商机，不仅为直销员提供了更为全面、更为便捷的后台支撑，更为企业在移动互联时代的快速发展赢得战略先机。

  同时，雅芳同中国电信强强联手，将原先分散在全国9大城市的客户服务中心整合为全国统一的客户服务中心，并实现了软硬件的全面升级，使得公司为直销员等销售伙伴提供专业、标准且及时的一站式服务，同时保证了公司与外部受众的全方位接触，削减不必要的中间环节，确保信息沟通流畅，有效地提高了服务效率，积极应对了“大服务营销”时代的到来。

  此外，雅芳于今年9月在厂部引入了国际领先的快速分拣系统，实现电子化智能操作和零判断作业，不仅作业效率提升了30%以上，而且使作业差错率降低至接近为零。快速分拣系统的引入，为所有直销员和经销商提供了更为专业和及时的服务，也提高了顾客的满意度，实现了公司、直销员与经销商、以及顾客三方的多赢。

  从创立至今，雅芳一直引领时尚潮流，将最新科技成果运用于护肤领域，不断推出满足顾客需求的高科技产品。高寿康说，“直销公司的‘渠道’是关键，这种经营渠道本身没有问题，关键是要不断激活直销渠道所具有的活力。”因此，雅芳(中国)已经在不断加快新产品的上市进度，这种节奏正在接近与全球同步，最晚不会迟于3个月。

  这些突破性的商业举措是全球雅芳直销员价值提升项目的重要组成部分，旨在为直销员提供多元化的营运支持，简化营运程序，在降低直销员业务成本投入的同时，大幅度提高他们的市场竞争力。

 高寿康在接受记者专访时表示:“我们的一些创举，在亚洲的领先程度有3－5年，我们的地基已经建立得很稳固了。”因此，虽然2007年原料上涨导致整个化妆品行业陷入低迷，但雅芳今年前三季度的销售收入同比分别增长了44%、36%和23%，销售产品件数同比分别增长了15%、19%和32%。这种情况下，高寿康表示对雅芳(中国)2007年的全年业绩相当期待。

  高寿康没有说明目前直销业务在雅芳中国市场的具体比例，但是表示直销业务比专卖店和商场都发展要快。这说明雅芳的新直销模式受到了市场一定程度的认可，直销员也有望真正成为推动雅芳中国业务的中坚力量。

“雅芳新直销模式在中国已经推行了20多个月，在取得一定成绩的同时，我们也深知探索有中国特色直销之路的艰辛，以及作为行业先行者所需要承担的责任与使命。”高寿康表示，雅芳的中国直销之路看似顺风顺水，其实也为之付出了了很多代价。他希望雅芳的稳健低调之路能够得到市场的最终犒赏，而雅芳今天的探索能为中国直销同行的未来发展提供参考。