亲爱的富饶店长们：
    您们好!
    公司的新促销方案出台后，市场反映激烈，大家通过网上、传真、信函、短信给公司提了许多意见和建议；一些高级分销商也亲自到公司来反映情况。大家的传真、来信、网贴、短信我都一一仔细看过，也和高级分销商进行了沟通。大家对富饶的关爱使我连续几个晚上彻夜难眠，你们的每一句话，我都反复思量；你们的每一个建议我都仔细研究；你们的每一处批评我都反思总结。
    我经过几天的思考，决定与大家商榷一下：富饶走到今天应该怎么样走下去？
    富饶三年来从零发展到今天，取得的成绩是全体富饶人干出来的，是有目共睹的。同时也存在诸如富饶家底较薄，管理团队还未成熟，市场根基不深，产品宣传不够，消费体系没有建成等等问题。这些问题都是扩张速度过快，单纯追求销量，缺乏系统管理的结果。
    公司在2005年上半年工作总结会上就总结了富饶存在的问题，并且计划要逐步解决；但是为了赶抢直销立法前的时间冲业绩，公司购买办公楼，追加新工厂和装修三楼俱乐部及办公区的投资及新办公大楼的改造投资，加上国家9月2日两个条例的快速出台；使得公司忙于迎合国家政策，随直销法的要求修改公司制度，整个一套按部就班的管理方案无法实施，公司整改计划没有落实。
    本来公司打算在2006年春节前过小年时把2000万保证金交到商务部，但是由于当天我母亲去世，再加上连续二个月的销售业绩滑坡；公司又挪用了几百万元保证金给经销商开薪；这样又把提前交付保证金的计划打破了。
    年后的几个月，公司一直采取整合资源，调整市场，调节矛盾等方法来维持企业发展；可是还是有些店长不理解企业，埋怨企业应该怎样怎样，企业应该不怎样等等。但是你们想一想：如果企业不去申请直销牌照，不缴纳保证金，不扩建工厂，不买办公楼，富饶就不会出现今天现金流紧张的问题。但是反过来新的问题又会出现：富饶没有符合规定的生产厂房，没有固定的办公场所，企业不具备申牌的硬指标，达不到规定的八千万注册规模，部分人就会埋怨说“富饶实力不够”，“富饶是租的办公楼没有自己的办公场所”，“富饶没钱交2000万保证金”，“富饶不想拿牌”了等等。
    曾经有人说“直销不是中国企业玩的，这是外资企业玩的游戏。”但是偏偏有这么一些中国企业家不信邪，非要与外资直销企业一比高低，同台竞技，这其中就有富饶的孙景业。富饶是有要把直销干到底的决心，但也不能瞎干，蛮干。在中国办直销企业是要有本钱的，是要有赔得起的本钱的。从中国直销历史分析看，每到国家新政策出台的关键时刻，外资直销企业都把国外大量资金调到国内救市，支撑在中国的直销机构，如96年，98年，去年至今年等；而富饶才是一个2至3岁的孩子，家底薄，身板瘦，骨头软，哪有大量资金救市、支撑啊。所以说内资企业就非常被动，经不起折腾；一有风吹草动就会伤筋动骨，就得吐血；要不就失信，要不就倒闭，要不就放弃。
    富饶是不会放弃直销的。富饶要想不失言就得损失利润，来挽救企业整体。失去市场我们还可以再来，失去企业我们不能再来。失去利润我们可以再挣，失去机会将不会再有。你们说我们能失去什么？失去什么我们都心痛，但只要不死人，不死直销心，只要企业在，我们大家就会有希望！
    富饶通过这次教训，也会总结经验的。这次业绩下滑将会给富饶上一堂实战经营课，实战教训课，以后是不会再犯此类错误的了。这也充分地说明了直销不是那么容易做的；光“传”不“销”是没有市场的，不会销售产品仅靠企业制度是赚不到利润的。同时，企业单一经营是不可取的，精确慎重的多元化经营也是必要的。公司今后打算以直销产业为龙头，以电子商务和国际化销售为两翼，辅以餐饮酒店经营，真正实现企业集团化、多元化，只有这样，关键时刻才能自救。
    直销申牌是中国直销界百年难遇的机会，全国上千家直销企业，能够缴纳保证金和申牌材料的企业屈指可数，富饶已经缴纳了保证金和申牌材料，但审核批准至少需要四个半月，对富饶来说如何渡过等待期的难关是个考验。要想改变富饶现有状况，大家必须齐心协力，相互配合地与公司共度难关，如果大家漠不关心，不去配合公司一系列的活动，死去的毁掉的将是我们大家的直销情结；而富饶不会放弃企业的生存之道，可是我们的二、三年的感情将会被毁掉了。大家应该振作起来，行动起来，携起手来，重振富饶雄风！
    很多店长建议三折促销不要挂在网上，要挂在论坛上，这样店长才能搞一些五折、六折销货或配合报单销货等等，这是一个好建议。其实公司本意就是让大家知道富饶目前面临的困境，理解富饶相信富饶，让利促销就是针对富饶的店长。如果富饶能有300个店长进货，每个店长交3万元，公司就能有900万元进帐，这样公司一切遗留问题将会迎刃而解了，就会度过过渡时期的难关。但是你们想一想能有多少店长打货？这是一个未知数。我们网站的点击率很低，只有部分店长天天上网，消费者很少上网。另外消费者在公司没有留存发货档案，公司发货还是给店长，店长加上自己的经营费用及合理利润，以原价或打折卖给消费者是理所应当的。公司除了在网站上公布促销信息外没有在其它媒体和渠道宣传，就是为了让店长和富饶分销商能参与到促销活动中，同时吸引一些美容院等渠道的经营者成为富饶的销售员，给店长和分销商发掘一些客户资源。
    其实店长购进3万元的货销售也不难，可分批分期地卖，10万元的货分几个月拿，每个月再配以报单额的货一起卖，你就可以掌握了你的销售主动权。在传统产业里如饮料业、服装业，食品业，日化美容业等，如有这样千载难逢的机会，那些头脑聪明的人会不惜代价，不择手段地去把握这样的机会。在这些行业中，每年都有个别代理商与他们公司高层打招呼，问是否有折扣机会，是否有反季打折的产品等等，因为这是代理商赚钱的大好机会。国际服装大品牌的打折销售也是经常有的，难道人家百年老店都干不下去了？
    有人说富饶成本低，所以才打三折出货。现在哪有成本低的产品？富饶定价本来就很低，这几年各种原材料上涨幅度都很大，有的都翻翻，富饶都没有涨一分钱的价，为什么？你们听听我的经营思路是怎么样的：我本人是做贸易出身的，是有经营头脑的，我一贯认为要能把握住机会，去挣未来的钱。我在2004年末就看到了2005年的涨价趋势，我就大量购进原料，储存原料，投资固定资产建工厂。富饶在2004年购买的土地2006年上涨了五倍；富饶2005年3月购买的办公楼，2005年4月1日房交会上就上涨了50%，今年可翻一翻；2005年初加工的原料，2005年底就涨了2到15倍。这些案例大家应参考一下，如果这次大家手中掌握一批三折进的货，你们大家可以在今后的几个月内分期分批原价销售出去，这不就有大利润可以赚了吗？所以说，要挣未来的钱，要挣眼光的钱，不要听别人瞎起哄，到时候还后悔，该把握的机会就把握，命运机会都是掌握在自己手中的。
    企业产品价格不可能一成不变。近年来汽油、天然气、煤炭和水电等能源，物流和劳动力等成本都在大幅上涨，随着国家农业政策的倾斜，农副产品原材料价格也飞涨。公司三年来已经有个别产品在保本甚至是亏本在销售，如果不是公司提前储存了一些原材料，公司产品早就调高价格了。今后纯天然的绿色农产品是一定要涨价的，公司的价格体系也一定会随着社会物价上涨幅度而调整。还有，公司马上要开发国际市场，富饶产品的价格也要与国际接轨。现在公司搞三折促销，就是为下一步调整价格做准备，让会做销售，在企业困难时支持富饶和富饶共度难关的经销商享受到实惠，扩大市场、疏通渠道，赚到钱。相信我，促销活动结束后，折扣的产品再不会有了，有的只会是价格上调。希望有眼光的经销商不要错过机会。
   怎样去卖这些产品，我给大家一些建议。
    1、 召集喜欢富饶产品常年用富饶产品的老消费顾客，可以让他们五折或六折一次购买三至五个月的产品，再分期分批到店里拿货。
    2、配合报单销售，多重优惠新顾客。
    3、先订购公司货（先打款），然后去寻找团购单位卖茶品和夏季防晒产品等。
    4、找一些代销产品的美容院，婚纱影楼，食杂店等等，可5折代销，或4折现款出售（一手钱一手货）。
    5、把产品拆分组合进行搭配销售。象大庆的李滨店长经常把日化美容大红礼盒套装拆开分别卖给新婚夫妇，每个礼盒都能多挣200多元。这次公司大红礼盒数量有限，促销完为止。由于进口原材料和运费价格上涨，今后再生产的日化产品价格一定会上调。
    6、可以在www.265.com上寻找健康网站，往上面挂你们的帖子，把富饶好的使用产品案例大量的挂在上面，留下你们的联系地址和电话，这样就会有很多人与你们联系购买产品。大家可能不知道，就一款睡眠产品在中国一年就能卖200多亿人民币。中国糖尿病患者有7000万人，口臭的人有上亿，便秘的人有2.3亿，偏头痛的人有8000万，癌症患者有好几千万人，北京市一年光性保健用品就能卖出几十亿人民币。全国一年在网上寻找偏方、秘方治病的人就不下上千万人次，市场多大呀，就看大家怎么干了。
    富饶和经销商是唇齿相依的关系，要想富饶不死，大家齐心协力，共度难关。希望大家奔走相告，开展促销活动，转型卖货，学会营销，等待牌照，相信富饶定会冲出突围，取得成功。

                                        孙景业
2006-6-7