世界著名的推销大师乔•吉拉德曾经说:“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

直销商们普遍都认同的一个直销理念是:直销应该为“消”而销,而不是为“传” 而销。那么,直销商们怎样才能像乔吉•拉德那样拥有更多的客户,并且让自己的客户也去为自己推销呢?经营好客户转介绍中心就是直销商获得更多客户并且让客户为自己推销的一种好办法。

什么是客户转介绍中心

在直销的实际运作过程中,直销商们很难做到像乔吉•拉德那样让每个购买他汽车的顾客都去为他推销,因为有些顾客只愿意自己消费产品,而不愿意或者没有时间去把体验分享给身边的朋友。但是直销商们可以从中有重点地选择一些暂时没有加入直销团队、同时又具备一定人际关系和影响力的顾客作为自己的客户转介绍中心。通过经营客户转介绍中心扩大自己的客户圈,为自己的直销生意打下坚实的基础。这些被选定的、喜欢接受新鲜事物并乐于将自己的感受与周围朋友分享、却暂时没有加入直销的朋友就被称为客户转介绍中心。

经营客户转介绍中心的作用

通过客户转介绍中心的经营能够给直销商的日常工作起到以下3个方面的作用。

1.获得大量客户

如果一个转介绍中心能为一个直销人介绍一位新客户,帮他销售一定量的产品,那么10个转介绍中心就会为这个直销人介绍10位新客户,帮他销售更多的产品。这样不断的累积就能获得大量客户。

2.提高直销商个人的知名度、可信度和专业度

大多数人的购买习惯是在信任某位专业人士之前先咨询自己身边值得信任的朋友。比如说某个朋友想买电脑,如果他自己不懂电脑,那么他会首先咨询身边懂电脑的朋友,听听比较客观的第三方意见,然后再去购买。购买直销产品同样如此,如果一位顾客能得到客户转介绍中心的推荐,那么就会大大提高直销商个人的知名度、可信度和专业度,从而更有利于销售的达成。

3.树立直销商的个人口碑。

直销商在展业的时候经常说的一句话是“卖产品不如卖自己”。这句话充分地说明了直销商个人口碑在直销运作过程中的重要性。对于直销商来说做直销的过程也是不断打造直销商个人口碑的过程。打造直销商个人口碑的最好方式就是让客户转介绍中心来替自己包装和宣传,因为他们说1句话胜过直销商自己说10句。

哪些人适合成为客户转介绍中心

1.意见领袖

所谓意见领袖,就是指对产品知识深入了解并且其意见能频繁地影响他人的消费态度与行为的人。人们对于自己心目中有一定威望的人会产生一种莫名的尊重和信服。因此一些有威望的人的购买行为与消费心理最有可能在其他人心中形成示范作用和榜样力量,所以说这样的人最适合成为客户转介绍中心。意见领袖通常是地位、职务、成就、人格上对周围有较大影响力的人,比如说像医生、律师、商界精英、政界要人、学术权威等等。

【例】直销商小李在大学毕业之后一边工作,一边利用业余时间从事直销。他在当地有很多同学,为了更好开拓“同学市场”,他首先找到了过去的班主任,由于销售的直销产品品质非常优良,他的班主任使用了之后十分满意,于是在后来的同学会上,小李都会邀请班主任一起参加。班主任作为客户转介绍中心,在同学会上一些关于产品的分享非常有价值,于是每次开完同学会小李都会收到更多的订单,使他成为了所在团队的销售冠军。

【点评】直销商小李很好地利用了班主任这样的意见领袖作为客户转介绍中心从而成功地开发了“同学市场”。

2.信息守门人

所谓信息守门人是指有能力决定是否把信息传递给同一群体内的其他人的人。比如经常在一起聚会的家庭主妇、公司里负责接电话的秘书等。鉴于这些人在信息接收中的“阀门”作用,直销商通常必须予以足够的重视。当这些信息守门人成为自己客户转介绍中心时,关于产品的资料和信息才能传达到真正的客户耳中。

【例】直销商小王得知某公司的老板一直有使用保健品的习惯,对于这样既有健康观念,又有经济实力的优质顾客,小王当然希望对方能成为自己的客户。可无奈的是每次他到公司拜访的时候都被公司办公室主任拒之门外。后来他改变了策略,开始在每次去公司时都先和这位办公室主任接触,久而久之他和办公室主任成为了很好的朋友,并且让办公室主任先成为了他的客户。受办公室主任的影响,不仅那位老板成了小王的忠实顾客,就连那个公司其他的工作人员也都成了小王的顾客。

【点评】直销商小王扩大客户群的成功经验就是利用了办公室主任这样的信息守门人作为客户转介绍中心。

3.替身消费者

替身消费者是指那些被雇佣来为他人的购买决策提供咨询的人,如保险经纪人、室内装潢设计师等。这部分人的意见往往对消费者的购买决策起到至关重要的作用,因为他们会有选择地过滤市场信息。当这些替身消费者成为客户转介绍中心,才能影响到他们背后真正的消费者。

【例】直销商小赵在开拓某外地市场的时候,找到了在当地从事保险业非常成功的某保险代理人。在以优质的产品打动了该保险代理人之后,该保险代理人开始在他的客户群中间推广这样的保健品作为自己关心客户健康的方法,既赢得了自己客户的信赖,又帮助直销商小赵扩大了顾客群。

【点评】直销商小赵的成功之处就在于利用好了保险代理人这样的替身消费者。

怎样赢得客户转介绍中心的认同

建立客户转介绍中心并非轻而易举的事情,对于顾客而言,自己作为消费者很简单,但是要让顾客成为不断地为自己介绍其他客户来源的客户转介绍中心,就意味着该顾客需要为自己的转介绍行为负担责任,那么他们会非常谨慎,这就需要直销商付出更多的努力才能赢得客户转介绍中心的认同。在建立一个客户转介绍中心的过程中,有3种方式能够帮助直销商更快地赢得他们的认同。

1.诚信经营,建立个人品牌

人们购买商品喜欢选择名牌,选择销售人员也喜欢选择“名牌 ”。在美国,人们都喜欢从乔吉.拉德那里购买汽车,据说从乔•吉拉德那里购买汽车有时需要等待1至2个月,但是人们还是乐此不疲。这就是个人品牌的魅力所在。直销行业同样如此,如果建立起了个人的品牌,自然就能够赢得更多的客户转介绍中心的认同。直销商做直销相当于在经营自己的生意,做生意当然应该诚信,诚信是建立品牌的基石。除非转介绍中心相信你在诚信经营直销,否则他们是不会为你推荐任何其他客户的,甚至连他们自己都不会成为你的客户。

【例】有一次,某顾客感觉身体不适,突然想起听谁说过吃保健品比吃药好,于是打通了某直销商的电话,问他:“你卖的那个保健品效果咋样?”该直销商在了解了对方的情况之后,很真诚地告诉那个顾客:“我销售的营养补充食品的作用在于平时补充营养,不能当药吃,这种情况你最好上医院找医生。”该直销商经营直销的诚信,赢得了这位顾客的信赖,从此之后,这位顾客给这位直销商介绍了很多客户,还经常向周围的人宣传:“在某直销商买保健品比较放心,他诚信,不会乱说。”

2.敬业精神,赢得客户尊重

通过敬业精神感动客户转介绍中心也是赢得他们认同的一种好方法。

【例】曾经有位直销商向他一位特别要好的朋友推荐他所在公司销售的产品。像往常一样,他要先做产品示范,并且介绍产品的特点和正确的使用方法。他的朋友是一位传统生意的老板,出手都很大方,对于直销商介绍的那点儿直销产品根本不太在意。他说:“咱们那么多年的朋友了,只要是你卖的产品我都买,什么示范完全用不着。”笔者的朋友很认真地说:“正因为我们是好多年的朋友,所以我才更要对你负责,而且你知道我对待工作一向很认真的。”等看完产品示范,这位老板对产品的品质大为赞赏,不仅自己使用产品,还有意无意为那位直销商介绍了很多客户,这位老板说:“让我放心地为他介绍客户的原因就是他的敬业精神。”

3.真诚回馈

并非每个客户转介绍中心都在乎利益,有的客户转介绍中心更在乎直销商的为人。但是直销商为了对客户转介绍中心表示真诚感谢,就需要真诚地回馈,而不能太计较暂时的得失。

【例】王大妈是直销商小李的客户转介绍中心,她一直源源不断地给小李介绍客户,为了感谢王大妈对自己工作的支持,每逢节假日,他都会给王大妈送上一份精美的礼物。俗话说:“滴水之恩,当涌泉相报”,对于直销商来说客户资源就是延续直销商直销生涯的命脉,所以直销商应该对自己的客户转介绍中心报有一颗感恩的心,才能在直销这条路上走得更稳、更远。

经营客户转介绍中心的注意事项

直销商需要注意的是,客户转介绍中心相当于资讯的传递者,他们传播的信息可以是正面的,也可能是负面的,而负面信息往往要比正面信息对消费者的影响大。所以直销商在经营客户转介绍中心的过程中有两点特别需要注意。

1.提供真实、可信的内容,切勿夸大其辞

直销商在向客户转介绍中心介绍产品的时候一定要客观公正、实事求是,切不可为了销售产品故意夸大产品功效。

【例】曾经有一直销商在月底的时候为了冲业绩,上奖衔,达到制度规定的销售额,就对客户转介绍中心进行产品功效方面的夸大宣传,结果客户把产品买回家去用根本没有起到宣传中的那种功效,让这位客户转介绍中心在自己朋友面前非常尴尬,后来她再也不为那个直销商介绍客户了,这个事情流传出去,也给那位直销商造成了许多负面的口碑宣传。

【点评】无论是经营客户转介绍中心、服务顾客还是推荐合作伙伴,都来不得半点虚假的,否则就是自掘坟墓。

2.自然合作,切勿太刻意

好的传播一定要表现得 “漫不经心”,否则会被人认为是请来的“托儿”,效果会适得其反。

【例】笔者听说过发生在直销行业里的这样一件事情:某个直销商为了把产品推销到某个小区,就刻意地找了一位大妈作为她的客户转介绍中心,然而那位大妈并不是真正的产品爱用者和受益者,她只是为了得到那个直销商给她的礼品,于是在给小区其他客户介绍的时候,大妈显得相当没有底气,最后那位直销商一件产品也没有卖出去。

【点评】客户转介绍中心的经营过程一定要真诚自然,任何企图通过事先沟通来达到蒙骗顾客的做法都会得不偿失。