“终端媒体化，销售传播化”实际操作九要点

　　□ 象所有的传播战术一样，“终端媒体化，销售传播化”的实际操作也是“招无定式”的。因此，以下九个要点的价值，更重要在于体现出“终端媒体化，销售传播化”与目前常规终端操作思维方式的导向性差异，领悟到这种区别，才能融会贯通举一反三，使之成为一件称手的利器。

 　　1、提炼核心销售传播信息

　　□ 就象创作系列广告标题那样，提炼出核心销售传播信息——它将作为“终端媒体化，销售传播化”的核心内容，被贯彻到终端销售的每个细节中去。

　　2、要象重视一条电视广告片一样，重视你的产品包装

　　□ 要象重视一条电视广告片一样，重视你的产品包装，尤其是上面所承载的信息，以及信息的层次、重点、顺序、强弱。在终端上，它是核心销售传播信息的基础，是“销售传播化”的字幕和画外音，是报纸广告的文案，是说明书，甚至还是终端销售手册。

　　3、终端产品陈列要“叫卖”

　　□ 先别管你的产品排列的漂不漂亮，而要看它能不能率先传递出一条首要的销售信息。回忆一下脑白金，你在10步之外就可以看见它上面大大的“年轻态健康品”字样，仔细一看，原来是摆放着加大号的专用陈列包装。当大家都在对你轻声细语的时候，它则象个大喇叭，向你喊出了第一句话。

　　4、让你的销售展示用品，发挥出布景和道具的作用

　　□ 事实上你正在导演一部发生在终端上的直销广告片，那么你需要什么样的舞台布景和道具呢？这个时候的易拉宝、立牌、展架甚至促销车，就能够出现在正确的地方了。

　　5、给你的销售人员核心销售说辞与深度销售说辞

　　□ 他们是“终端广告片”的“主角”，是这个时刻的品牌代言人，因此他们的每一句话都很重要。对于没有进入购买状态的浏览者，需要传播出核心销售信息，而对于驻足观望的顾客，他们则立即需要机敏地演出整部广告片。

　　6、根据你的“剧本”培训终端销售人员，直到他们学会“表演”为止

　　□ 你的终端销售人员不一定只是女青年，事实上你完全可以根据自己“终端广告片”对“主角”的要求，选择男性、中年人甚至老年人。直到今天，还是有很多企业不知道要去教会终端销售人员做什么，现在你应该清楚一些了——根据你的“剧本”来培训，直到他们会“表演”为止。

 　　7、顾客将成为再次传播的“主角”

　　□ 你要让看完了“终端广告片”的顾客有些东西带回去，无论他买没买，他都可能成为再次传播的主角。销售终端的便携资料就是在这里发挥作用的。

　　8、发挥“终端媒体”的互动的作用

　　□ 既然已经见了面，留下一些受众资料就成为可能。顾客对产品的看法、好感、顾虑，通过哪些信息传播渠道得到的产品信息等等，收集回来的一线消费者反馈能够对大部分市场推广工作起到直接的指导作用。这就是“终端媒体”发挥了互动沟通的作用。

　　9、在销售管理体制中实现运作的支点

　　□ 你的销售人员从此不再仅仅负责卖东西，他们还是终端互动广告中的品牌代言人。那么你的销售管理体制必须依据这一点做出相应的调整，使“终端媒体化，销售传播化”最终得到在薪酬、奖惩等方面的运作支点。
　　□ “终端媒体化，销售传播化”的观念从它尝试使用开始，就发挥了令人意想不到的巨大作用。目前，它已经作为思想旗帜，引领着由我们服务的多个品牌的一线营销队伍，去把一个个终端卖场，变成我们的电视台，变成我们的报纸，让我们的终端销售人员，变成我们最直接、最亲切、最有创意的互动广告。